强健我们的内心(office03).ppt

Ida-yao 公安消防运作支持部 做好销售， 从强健我们的内心开始！ * 公安消防运作支持部 一、回顾 那一年，你来到了海洋王，开始了你的销售工作，你踌躇满志，你决定做一个优秀的销售人员，以后一步步成长为销售主管…… 这是我未来的家！ * 公安消防运作支持部 一、回顾 后来，工作中常有一些不顺心的事…… 有的客户有点凶，我屡屡受挫， 搞不定，呜呜…… * 公安消防运作支持部 一、回顾 有时候，心理想着我今天要去拜访某某客户，可是外面下雨了，或者天气太热，我的脚有点不听使唤，迟迟迈不动…… 今天这么大的雨，我还去见客户吗？哎！迷茫！ * 公安消防运作支持部 一、回顾 有时候，眼看着周围的同事业绩都在猛增，可是我这个月却收获不大，我对自己感到失望，迷惑，怀疑自己不是做销售的料…… 我好伤心啊，我要退出销售还是直面困难？ * 公安消防运作支持部 一、回顾 我问自己：我想成为业绩最优秀的人吗？我想成为团队中最棒的一员吗？答案是肯定的，因为那是我的梦想，我不能放弃，否则…… 我要做领奖台上的一员，还是那个LOSER? * 公安消防运作支持部 一、回顾 请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——成功还是失败取决于自己，成功从强健自己的内心开始！ 成功还是失败， 完全取决于自己！ * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 自信：自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。 引用一位销售前辈的话： 销售就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。 销售是什么？ * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 从哪些方面培养自信： 回忆成功的经历，肯定自己，看到自己的优点 以同行的成功者为榜样，学习他们的优良作风 分析、了解对手，做到知已知彼 相信公司实力、相信公司的产品 充分的准备 在销售实践中积累经验 * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 回忆成功的经历，肯定自己，看到自己的优点。 当你没有信心去完成一件事时，想一想自己曾经完成的一件漂亮事，现在的自己难道就不行了吗？全面的认识自己，想想自己的长处。 * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 以同行的成功者为榜样，学习他们的优良作风、言谈举止… 引用“销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来。” 给自己确定一个偶像，读他的书，全面了解他，工作习惯上学习他，让自己举手投足都要有他的范。 当你与客户打交道时，言谈举止中表现出你的学识、优雅、绅士等，会获得客户的好评，增加你的自信。 我一跟级别高的人讲话就紧张…. 我的偶像口才那么好，我要向偶像看齐！ * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 分析、了解对手，做到知已知彼。 优势 劣势 指自己出色的方面,尤其是与竞争对手相比具有优势的方面。如较强的组织能力、坚强的毅力、良好的身体素质等 与竞争对手相比处于落后地位的方面。如无特长、交际能力差等 机会 威胁 有利于职业选择和职业发展的一些机会。如自己是否适合销售行业、业绩的持续增长带来职位的晋升。 存在潜在危险的方面。如竞争对手强于自己的地方、工作上潜在的挑战等。 了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向。 选择自己适合的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景。 了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势 了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本。 SWOT分析法（引用网络资料）帮助销售人员树立自信最佳工具 * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 相信公司实力、相信公司的产品。 认真学习公司的企业文化，让自己成为海洋王的形象代言人。 了解公司产品的优点，了解公司的服务理念。 了解海洋王的质量文化。 将公司的以上文化融入到对客户的交流中，从而让客户对公司和产品树立信心。 * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 事前充分的准备 （引用） 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? 你提前预约了吗? 自己的穿着打扮得体吗? 你了解了客户的需求吗? 你知道客户中哪个是主角? 你分析了客户的类型了吗? 你对你的竞争对手了解吗? 你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗? 你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗? 如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢? 难道就凭着——“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗? * 公安消防运作支持部 二、树立自信心 在销售实践中积累经验 在实际工作中积累经验，即使失败了也是一笔财富。 你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。 你的每一次