广告创新模式-包销.ppt

* 创新广告模式 ——包销 (曾曲） 源 起 锦绣香江 1997 创意人 —刘晓明 过渡 新思维教育 08 年 沃顿战略 08样报 （新思维 ） 08样报 （新思维 ） 08样报 （沃顿战略） 发行派报 环球 雅思 目前 新思 维教育 华美 教育 国际联 合学院 09 年 关于新思维 新思维 —— 记忆 力培训机构，以做中小学 生寒暑期夏令营为主要业务， 07年在我报投放 30 万广告， 08 年合作形式 —— 包销。实 收广告现金197万，增长6.6倍！ 09样报 （新思维 ） 09样报 （蒙纳士 ） 09样报 （国际联合学院 ） 09样报 （国际联合学院 ） 09样报 （环球雅思 ） UIC——“UIC最根本的讲两‘全’， 一是全人教育，全面发展；二是全球胸怀，全球眼 光及意识。UIC致力于培养两‘全’的世界公民。” ——原全国人大副委员长许嘉璐。 案例反思之 —国际联合学院（香港浸会大学和北京师范大学合作办学）简称UIC 1、和客户谈判 2、签订合同 3、做广告招生 4、广告做完，问题出现——由于客户只愿 交10万元诚意金，我们设定最高合作广告版面 金额150万。但从6月中旬到6月底不到两个星期 的时间内做了190多万的版面金额。招生情况不 理想，客户要求继续做。请示领导高层不同意！ 陷入两难境地 ……….. 1、对今年今融危机下，甲流风暴下夏 令营活动招生形势把握不准。 2、 本人及业务同事责任意识不强，对报 社资源不够珍惜。 3、 专业知识缺乏，不能很好的为客户提 供专业指导，广告初期虽有计划，但 没有说服客户按计划刊登广告。 案例反思 4、 业务同事学习意识不强，不善 于向服务新思维的同事学习。 5、部门同事缺乏团队意识，不过问 他人事务。 6、本人也掉以轻心，没有很好的对 业务同事进行监督和指导 。 7、没站在客户的立场上思考和处理 问题。 案例反思意义 1、品牌客户（品牌项目） （新品牌、新项目—其公司必须有 雄厚的经济实力，良好的商业信誉。） —— 如何做包销？ 2、项目财务可监控 3、付诚意合作保证金 （已有过合作的客户诚意保 证金不少于前一年的广告量） 注意：以上3点非常重要，缺一不可。 4、项目结算时报社 按实收开具一次性发票， （诚意合作保证金只开收据） 5、合作项目时间短，单价高 6、客户广告有较大增量 （最坏不少于前一年广告量） 能满足以上6个条件（特别是前3个条件的项目）可以包，但必须注意以下几点： 包销注意事项 1、该项目的诚意保证金最 低不少于前一年的广告总量； 2、不同的项目分成比例不同 （项目单价越低提成比例越高， 项目成本越低提成比例越高） 3、客户有一个素质较高 的团队保证项目可实施； 4、我报只负责广告推广， 协助出创意，广告版面互 相协商，不参与项目运作与 实施。客户自己设计广告稿件； 5、不要过早地把 合作协议提供给客户 （一般经过两轮谈判以后提供 协议样本，但数据尽量放大） 6、在同客户签协议前充分 报社各部门领导协商沟通 （包括市场部，代理部，版面部，财务部， 律师事务部，采编部门以及袁总、王总等） * *