a2004年体育饮料行销规划.ppt

五、2004年分区域行销策略 启动市场分类：四类 全局启动 中心城市全面启动+广覆盖 中心城市特殊渠道领跑+广覆盖 经销商启动+广覆盖 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 市场运作方式： 全渠道加速发展，带动整体销量快速增长。成为体饮全国根据地。 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 宣传推广： 高空拉动： 电视（主打）+广播/报纸杂志软文（学生/活动）+网络（活动呼应） 地面活动推进：继续完善特派员机制 学校大型活动：全年3-4场，制造市场声音。 学校中小型活动：全年不低于600场。 社会赞助活动：选择影响力及针对性强的社会及体育活动，进行冠名 或赞助行销。 路演：在主要广场及繁华街区，在5-9月期间每月不少于一场。 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 各区域要求： 经销商和销售队伍建设要求： 细化渠道经销商，经销商及二批商能够承接目标销量的运做资金并拥有良好的营销网络资源。 具备专业销售队伍能够做到渠道精耕。 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 各区域要求： 终端建设要求： 进一步提升特殊渠道（包含零售小店）的市场占有率，建立此领域的强势品牌地位。 重点维护A类终端，强调有效售点的产出。（具体A类终端将在总部备案） 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 各区域要求： 铺货进度要求： 2003年全面的渠道铺货基本完成； 特渠：3月底大学铺货率100%；中学铺货率90%以上；运动场所及其他特渠铺货率90%以上； 食杂点：3月15日前要求铺货率70%以上；4月底前要求铺货率85%以上。 K/A：1月底前全品类铺货率90%以上。 五、2004年分区域行销策略 全局启动市场：北京市、浙江省 各区域要求： 活动执行要求： 上半年完成每所高校至少2次大学活动，至少完成1个全市范围中学活动。9月-11月展开第二轮高校活动，抓重点学校，每月至少1次。 暑期重点针对商超及运动场所、网吧等特渠执行活动。 学校内群体以娱乐、体育活动为主，冠名、赞助、深化主题活动，以和消费者沟通产品利益为主，强化品牌形象。 消费者活动以拉动销售为主，兼有影响力的主题策划活动。 五、2004年分区域行销策略 中心城市全面启动+广覆盖市场： 吉林省、辽宁省、江苏省、陕西省、山西省 市场运作方式： 中心城市（即省会城市）全渠道铺货，在特殊渠道加速发展的同时启动商超系统，运做可控之商超（不可控之部分大型卖场暂缓），建立体饮全省根据地地位； 外阜秉着特渠为先的原则辅助经销商广覆盖销售，无商超费用，充分运用经销商网络资源。 五、2004年分区域行销策略 中心城市全面启动+广覆盖市场 宣传推广： 高空拉动：中心城市选择地方电视台进行集中投放，由各区域提出最佳 建议，总部统一制定媒体投放策略。 地面活动： 巩固现有校园活动基础，完善特派员机制，不间断地执行中小型的学校活动，全年300场。 全年执行2-3场大型的学校或社会性活动，配合媒体公关宣传，进行事件炒作，做出市场声音。 外阜城市无广告费，特渠辅助地面推广活动。 其它特渠推广及消费者促销活动由办事处适时计划执行。 五、2004年分区域行销策略 中心城市全面启动+广覆盖市场 各区域要求： 经销商和销售队伍建设要求： 细化渠道经销商，拥有充分、可控的一二三级城市经销商及批发商资源； 建立完备的营销队伍，可掌控商超渠道及外阜市场经销商。 五、2004年分区域行销策略 中心城市全面启动+广覆盖市场： 各区域要求： 终端建设要求： 在2003年的基础上加强和深化体饮在特殊渠道的优势，维护和继续提升零售小店的市场占有率。 迅速启动商超系统，在现有