现代装饰企业如何做好大客户签单营销战略.doc

现代装饰企业如何做好大客户签单营销战略？ (2010-10-02 19:11:23) 转载 标签： 家居 如何在30天内将订单提升200%，同时销售成本消减70%？ 现代装饰企业，如何快速启动大客户签单系统，做好大客户签单营销战略？ ? ??? 金秋十月，黎子装企商学院王牌讲师黎子教练携手著名设计师、专栏作家、资深设计评论 人满登大师，共同为您揭开别墅豪宅创意的神秘面纱！ ? 【课程名称】《装企大客户之签单战略训练营》 【培训对象】???????????????????????????????????????????????????????????? ???? 市场部经理、业务经理、设计总监、高端设计师等（必修课程） 【授课方法】?????????????????????????????????????????????????????????? ???? 讲授辅导、案例分析、小组讨论、角色扮演等 【课程价值】??????????????????????????????????????????????????????? 1、重塑设计品牌与大客户间的互动关系; 2、细度解剖设计品牌的建立与维护技能; 3、解读大客户的消费心理与对应策略; 4、经典案例解读——别墅设计六道关; 5、临门一脚，快速提升大客户签单率; 【课程纲要】 第一节、品牌设计观的建立与维护? 第二节、树立大客户服务价值观 第三节、大客户消费习性的剖析 第四节、别墅、豪宅设计六道关 第五节、服务好你的大客户 第六节、临门一脚——快速成交 设计师们在实际工作当中，最头疼的困惑，莫过于“价格”问题。因此，为了解决这个大家头疼的问题，今日，黎子教练便针对价格问题，做了一个非常有深度、广度的讲解――跨过价格“雾”区。黎子教练主要从以下几个方面去做全面的阐述。 第一，了解客户需求。设计师必须要了解客户到底需要什么，是设计、工艺、价格，还是售后服务、保障、环保，亦或是其他。也就是说，设计师必须抓住客户的心，把握关键点，并且尽量去做，让客户满意。让客户感觉到，选择咱们，是对的，是实惠的。 第二，产生价格异议的根源。产生价格异议的根源主要有以下四大方面：社会根源、业主根源、企业根源、设计师根源。设计师只有找准了产生价格异议的根源，根据不同的状况去调整对策，以便更好地面对客户。因此，设计师们必须要清楚，产生价格异议的根源到底是什么？ 第三，辨别价格异议的真假。在面对客户时，设计师必须辨别到底是真的价格问题，还是其他别的问题，这里面，可以根据需求运用以下各种方法去辨别：间接反驳法、反问法、合一架构法、太极法、对比法、高价购买法、补偿法等等。因此，在实际过程中，常运用以上提到的方法，去识破客户的意图，切不可被客户把自己带入价格的误区，否则，接下去的问题，会很麻烦。 第四，解除客户价格异议的原则。设计师们必须谨记以下两点原则：其一，不要一开始就告诉客户价钱；其二，价格不等于价值，价值大于价格。也就是说，设计师们在与客户洽谈时，必须要让客户感觉到，我们是物超所值的，因为我们所付出的价值，是远在价格之上的。只有遵循以上两点，才能更好地解决客户的价格异议。 除了以上几点，黎子教练还例举了许多的方法，让设计师们如何面对客户，如何快速签单……面对日益激烈的竞争，黎子教练强调，设计师们必须充分发挥潜能，做好准备，塑造作品的价值，打造品牌影响力，才能在设计浪潮中立足。