第三章 商务谈判的一般过程.ppt

第三章 商务谈判的一般过程 一、谈判前的准备阶段 谈判准备阶段的重要性 ——案例分析与讨论： “哈奈特银行借款案” （一）首先要明确我方的主要需求和所要追求的目标 （二）择定谈判的对手 1．要对所有可能的谈判对手进行资信调查 在资格、信誉、注册资本、和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书予以证明或取得旁证。 资信包括两个方面的含义： 一是对方的合法资格； 二是对方的资本信用与履约能力。 （1）合法资格的审查： ①法人资格的审查 法人是民事主体之一，它是有独立的财产和组织机构，能以自己的名义参加民事活动，享受权利和承担义务，依法成立的社会组织。 成为法人须符合三个条件： 第一、必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。 第二、必须有自己独立的财产。 第三、必须具有权利能力和行为能力。 对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件，如成立地注册登记证明、法人所属资格证明。在拿到有关证明文件后，要查清以下一些问题： 一是要弄清对方法人的组织性质。公司组织性质不同，所承担的责任是不一样的。 二是要弄清对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地。 三是要确认其法人的国籍，即受哪一国的法律管辖。 对于对方提供的证明文件，还可以通过一定的手段和途径进行验证。 ②对对方谈判人员的代表资格或签约资格进行审查 从法律和角度讲，一个企业能够代表对外签约的只能是法人代表。 在谈判签约前，可以要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等，以确证其为合法代表人。 （2）资本、信用与履约能力的审查 对对方资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。 对对方商业信誉与履约能力的审查，主要是考察对方在以往经营活动中的表现。 需要指出的是，商务谈判的内容不同，意义与重要性不同，资信审查的内容、重点、繁简的程度都可有所区别。 2．寻找我方目标与对方条件的最佳结合点 即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。 应该知己知彼，从经营的总体效益出发，以能使我方付出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈判的对手。 三、广泛搜集情报，摸清对方虚实 为了说明情报与信息搜集工作的重要性，我们来看两个实例： 案例1：“‘枫叶旗’带来的商机” 案例2：“与德商的技术引进谈判” 1．公开信息资料的搜集方法 为了说明公开信息资料搜集的重要性，我们下面来看几个案例： 案例3：“日本情报工作的哲理” 案例4：“作家雅各布” 案例5：“日本商人与大庆油田” （3）从文献资料中获取信息 ①研究对手在公开场合的行为举止、照片、录音、录像及影片等。 研究对手的行为举止，有利于分清对手在某些特定场合的姿态是习惯行为还是有目的的行为语言。 ②密切关注对手的招聘启示及求助广告。 ③通过银行帐户了解对手的财政状况。对手的借贷情况如何，是很有价值的谈判信息。 2．非公开信息资料的搜集方法 （1）从对手现在或过去的雇员中搜集信息 ①从应聘人员中获取信息。 ②从对手内部受排挤的人员中套取情报。 ③在会议或社交场合通过与对手的重要助手或顾问的交往获取情报。 ④通过帮助对手的雇员获得情报。 ⑤聘请顾问向对手的有关人员了解情况。 ⑥从对手的日常行为中搜集有用信息。 （2）从曾与对手打过交道的人中获取信息 ①访问那些与对手打交道曾经成功或失败的人，了解并体会他们的主观感受。 ②买通客户提出某些虚假要求。 ③从在对手领导部门工作的人员中了解信息。 ④通过对手的供货商了解对方的信息。 ⑤加入客户的某些活动。 案例6：“英特尔与莫托罗拉” （3）直接观察对手 ①购买对手的产品进行研究。 ②观察对手的垃圾。 ③参观对手的公司。 ④搜集对手相关的技术和管理科室扔弃的纸张、图纸、报表。 （4）购买法 ①购买信息资料。 第一是新产品的样品。 第二是文字信息资料。 第三是意见信息资料。 ②聘请“信息人”。 第一类是购销员。 第二类是高等院校的教师、科研机构中的科研人员。 （四）对谈判双方实力的认定 对谈判双方实力的认定就是指对谈判双方的实力进行评价和确认。这是制定谈判的方针、目标与方案的重要一步。 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。 谈判实力与一般意义上的企业实力既有密切的联系又有区别。企业实力只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判的实力。但一般而言，企业实力强，会有利于形成和强化其谈判的实力。 影响谈判实力的因素 1．交易内容对双方的重要性