代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判1.docVIP

代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 朱广洋 杨桂荣范瀚文 刘明袁珂 吴俊华 张磊 芮政 许怡婷 邱伟 陶昉 杜亚菲目录 一、案例回顾 二、谈判主题 三、谈判人员 四、谈判环境分析 五、谈判目标 六、谈判议程 七、程序及具体策略 八、准备谈判资料 九、应急方案 十、附录 一、案例回顾 一、受托方：北京天鹅进出口公司（以下简称天鹅公司） 公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至不守约）。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添加料。 客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。 索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹅公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹅公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹅公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹅公司提出索赔。 索赔谈判目标：依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性赔偿。 谈判地点/时间：北京，12月。 要求模拟：谈判组织（人员调配及分工安排）、索赔谈判方案的准备、谈判主持与展开。 二、委托方：山东海龙冶炼厂（简称海龙厂） 工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有进口的材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，我国进口用作炼钢时的添加料。 客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。 索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢材。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用凭证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与交付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用凭证，俄方也没有发货。或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹏公司提出索赔。 索赔谈判目标：依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，与天鹏公司谈判索赔，尽量在不太伤双方和气的前提下，得到对方的补偿。 谈判地点/时间：北京，12月。 要求模拟：谈判组织（人员调配及分工安排）、索赔谈判方案的准备、谈判主持与开展。 二、谈判主题 北京天鹏进出口公司和山东海龙冶炼厂合作，向俄罗斯购买废钢轨，双方达成良好的长期合作关系。 三、谈判人员 四、谈判环境分析 优势(1)经济增长速度快，国内外需求旺盛。世界经济的快速发展，对钢铁的需求量也日益增加　　2)生产成本低，国际市场开拓能力强。　　3)后发优势明显，技术创新能力不断提升。国内仍然存在一些落后产能，但国内大型钢铁企业的新建项目中，集中了世界上最先进的技术和设备。劣势1)出口产品以低附加值为主。与发达国家相比，科研开发投入低，缺乏技术创