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第九章 商务谈判概述 [教学目标] 通过本章学习，明确“商务谈判”的含义；了解谈判的目标，掌握第一流的谈判者应具备的素质。 [教学重点与难点] 第一流的谈判者应具备的素质 一、何谓“商务谈判 （一）商务谈判的含义 1、定义；在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。 2、实质：包含着谈判双方在利益上既相对立，又相依存的关系。 （二）商务谈判的特征 1、谈判的特征 1）谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程 2）谈判是双方合作与冲突的对立统一 3）对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限 4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力 2、商务谈判的特征 1）以经济利益为目的 2）以经济效益作为谈判的主要评价指标 3）以经济格为谈判的核心 （三）商务谈判的价值评判标准 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低 3、互惠合作关系的维护程度 （四）商务谈判的类型 1、个人谈判与集体谈判 2、双边谈判与多边谈判 3、主场、客场与中立地谈判 4、口头谈判与书面谈判 5、让步型、立场型、原则型谈判