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2018-05-11 发布于江苏
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客户营销促成及反对处理

促成（CLOSE） “促成”是说明的延伸，是敦促有签约可能性的客户最终签约而采取的一切行动，是最关键性的步骤。促成的心态信念和自信心热情和真挚耐心和坚持欢迎拒绝的态度倾听的态度准客户的抗拒心理重要的决定总想要拖延总想做简单的决定不希望冒风险人的基本欲求得到认同、成为重要人物、拥有梦想、获利、体验新经历等促成的方法假定同意法二择一法先解决小问题行动诱导法拉放法拒绝处理拒绝是指客户想要延迟签约的各种理由。销售首先从拒绝开始。拒绝的处理是营销经理为了克服客户的拒绝采取的所有行为。四种拒绝类型没有钱不需要不相信拖延假拒绝VS真拒绝假拒绝太忙，没有时间我会考虑一下，你把资料放下走吧证券，我听过很多真拒绝虽然我也知道很好，但现在真的没有钱如果行情不好会有很多损失不如存银行拒绝处理6阶段充分的倾听重新提问重新讲述断绝其它拒绝的可能举例促成决定是的…但是（Yes…But）因为…所以（飞去来）重新检视（Review）3F技巧（feel felt found）拒绝处理的基本技巧拒绝处理的要点不要争辩不能伤害对方的感情深入地听取复述拒绝的内容具体化拒绝处理的要点肯定的答复利用形体语言使用有效率的答复，以确定客户状况采取行动