谈判-复习资料-打印.docVIP

1商务谈判：商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。2国际商务谈判：国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。3、横向谈判方式：横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。4、纵向谈判方式：纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式 5、讨价：在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价”，也可称为“再询盘”。6、还价：卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提出“请贵方告诉希望成交的价”。如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘”。 7开场陈述：指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。其内容包括：a己方的立场，b己方对问题的理解，c对对方各项建议的回答8、商务礼仪：商务礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。9、谈判风格：所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。10、现代式谈判：在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。11、赞扬式寒暄：谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。如：“您气色不错”、“您的发型真棒”，“您的衣服好漂亮”。12接触性谈判：在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。13、风险规避：所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。一方面要降低这种损失发生的概率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面要降低损失程度，包括事先预防和事后补救这两个方面的内容。 1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？ （1）谈判环境的调查：对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查。（2）对谈判对手的调查——关键一环：谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查，对资本、信用和履约能力的审查，谈判人员情况，其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限） 2.构成谈判的基本要素是什么？ 1、谈判主体，谈判主体是指参与谈判的当事人。谈判主体可以分为前台人员和后台人员2、谈判客体。3、谈判信息。4、谈判时间，5、谈判地点 3、简述马斯洛的“需求层次论”。 1.生理需要2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美） 4、谈判的属性包括哪些方面？ 1、对立与合作的统一，2、利益驱动，3、双向沟通，4、艺术性 5、如何发现对方的需要？ （一）适时提问①、一般性提问；②、直接性提问；③、诱导性提问。（二）恰当陈述（三）悉心聆听 （四）注意观察 6、简述商务谈判的心理特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。（3）商务谈判心理的个体差异性。 7、简述成交阶段的技巧。 1.比较成交法2.优待成交法3.利益成交法4.诱导成交法5.渐进成交法6.假定成交法7.歼灭战成交法8.推延决定成交法9.趁热打铁成交法10.书面确认成交法 8、先报价都有哪些利弊？A先开价的有利之处在于：一方面，先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 B先报价有不利的地方：1对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法，获得本来得不到的好处2对方在报价方报定价后，并不还价，却集中力量对报价方的报价发起进攻