【精品文档】销售技巧.ppt

销售技巧 基础拜访 销售 什么是销售 为什么要有销售行为 如何进行有效的销售 企业---产品—市场—客户 企业要通过产品获得生存和发展资源 产品要经过市场流向客户 客户要通过市场获得他所需要的产品 客户要通过产品满足自己的需要 因此市场是一个平台；是一个能满足双方的载体 在这个过程中还有一个隐藏的因素----------？ 是完成此过程的关键 销售 销售：海尔集团张总说：销售就是买东西。我买客户的信任。 销售：就是产品能够顺利的到达客户手中，能满足客户需求的过程。 销售:就是通过有效的沟通，让对方接受你的观点、观念以及产品的过程。 销售：是信息的传递；是感情的转移。 销售：广义的销售是经营理念；狭义的销售是经营产品 销售 以上企业与产品，客户与产品之间的微妙关系的转化过程就是销售的 销售概念 是信息的传递 A、对个人：（敬业、诚实、守信）认同和支持。 B、对产品：（优质的产品质量知识）接受与使用。对产品要有百分之一万的信赖。 C、对公司：（规范运作、全面服务）的承认与肯定。 是感情的转移 A、首先认识对方思想中的盲点 B、其次促使他自己愿意改变他思想中的盲点。 C、从而帮助他解决问题，满足需要。 人 “企”无人则“止” 我们都是步长人 一线的步长人-----医药代表 我们是健康的使者 我们是信息的传播者 成功的医药代表 丰富的知识 娴熟的技能 积极的心态 知 识 过硬、扎实、专业的产品知识。 丰富、渊博、广泛的相关链接知识 医药代表的技能 销售技巧 A、拜访技巧 B、沟通技巧 C、聆听技巧 D、异议处理技巧 以达成最终合作的目的 销售能力 A、组织开发 B、有效计划 C、正确实施 D、统筹管理 以最终完成销售的目的 医药代表的态度 积极 主动 销售技巧 常规销售 专业化销售 销售技巧 销售技巧：就是为了能积极的改变自己的行为而提供更好方法的能力。 专业化销售 打招呼 聊天 抄处分 陪诊 送礼 代金 等在 严格意义上说都不是专业化的销售。 专业化销售 有一定专业知识背景的人 掌握一定的专业知识 以专业的行为方式 提供顾问式销售。 过程：是信息的传递； 是信息的收集；是信息的反馈。 核心：是产品 载体：是人 内容：是以专业的人，做专业的事，提供专业化的 信息。 注重：是学术 销售的类型 日常拜访 家访、夜访 群体销售 最基本的销售 拜访 怎样说服客户接受拜访 一、动之以情 二、晓之以理 三、诱之以利 四、创造情境 五、说服失败（约定下次拜访） 拜访的计划与实施 一、拜访的目的 二、拜访前的准备 三、拜访的方式 四、时间的选择 五、拜访的地点 拜访的目的 一、产品的临床使用 二、增进感情 三、施加压力 四、加强了解 五、信息反馈 六、服务 七、费用 拜访的方式 办公室 外出约见 家访 夜访 办公室拜访的特点 一、日常拜访、基础性工作 二、适合前期拜访 三、拜访较为正式 四、适合进行产品宣传 约出拜访 一、拜访的环境较好 二、便于操作 三、费用较高 拜访的时间 一、方便的时间 二、是否在场 三、具体的情况（心情、疲劳等状况） 四、特殊时间（生日、节日等） 五、事先约定的时间 拜访过程的细节技巧 竞品 了解及分析 怎样有效的了解竞品 现在（了解竞品的各种特性） 满足（在那些方面做得不错） 不满足（在那些方面还可以 做得更好） 决策者（认识和了解） 解决的方案 （好处、不足、卖点） 最基本的销售—拜访 拜访前的准备 1、???????? 先要明确此次的拜访对象和目的。切忌盲目的拜访。 ?2、 2、要有周详的计划，切忌无序拜访。 3、? 名片、速记本、笔等的准备 4?? 资料、样宣、样品等的准备：（包括相关的资料和数量准备） 5?? 中心议题的准备（指今天拜访的对象和目的） 6、?????相关问题的准备（指市场状况、竟品的状况，及其产品的相关链接等相关问题） 7、异议问题处理的准备。（指当天拜访中可能会遇见什么样的问题及其处理的方案） 拜访中的准备 你是谁 要说什么 所说的有什么好处 如何证明你所说是事实 客户为什么要跟随你随你公司购买 客户为什么要跟随你购买 所说的有什么好处 产品本身： 对 产品的展示 A、产品的特性（先进、科学、适用性）。