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如何突破内心的障碍 一、决定命运的条件 1.环境 2.事件 3.知识（专业） 4.以前的命 5.未来的命 生于贫穷不是你的罪过，死于贫穷才是可耻 二、如何增强绩效 1. 潜能 + 行动 = 报酬 态度 2.为什么不加入？＊因为没能让他看到“报酬”——他所需要的，他只看到你所需要的3.为什么不能够把产品销售出去 ——因为没能让他看到产品对他的重要性 三 、突破障碍的八大要素（要具备正确的观念和方法） 1.任何事情的发生都是可能的（虽然……但是……） 成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题 2.每件事情发生都有目的（都往好的方面去想） 3.任何事情没有失败，只有结果（只要你不放弃，就能出现翻盘） 4.不管发生什么，勇于负责和承担 5.不一定要知道所有细节，才去行动 6.人是你最伟大的资源（人脉就是钱脉） 7.乐在工作中，成功者应先做应该做的事，后做喜欢做的事 8.锁定目标，永不放弃 四、如何做目标设定和达成目标的步骤 1.目标设定的重要性 2.为什么大多数人不去设定目标 3.目标达成的步骤和方法 如何有效的沟通 一、重要性 一个人生活的品质决定于他的沟通能力，沟通包括自我沟通及与他人沟通。 沟通的目的有三：最终的目的都在于“让自己感觉很好” 1.放大正面心情 2.发泄负面情绪 3.采用某些建议以产生良好的结果 二、沟通时应具备的信念 1. 人不等于他的行为 行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态，因此顶尖人士沟通时，会把人与心情分开 2. 每个人在每分每秒都在做他最好的选择 3. 没有不好的人，只有不好的心态 4. 任何事情不管怎么看，都至少有好坏两面 5. 不管人们做什么事，他们总是有自己的理由的 6. 倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确 7. 所有的沟通分成两种，一是对方表达对你的爱和关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助，因此最重要的是倾听对方讲话的目的 三、沟通的原则 1.80%倾听，20%回答，在20%的答话中，问问题又占80%.以问问题而言，愈简单明确愈好，答案非是即否，并以自在的态度和缓和的语调为之，而一般人的接受程度都极高 2.勿打断他人。要避免这种现象，应发出认同对方的“嗯…，“是…”之类的声音，但决不能打断对方的话，最佳的方法是不打断地让对方发言（用开放式问问题）。愈保持倾听愈握有控制权 三、沟通的原则 3.勿指出他人错误，即使对方是错误的 4.勿猜测对方心意 5.表示不同意见时，用“很赞同（感激）……，同时……”的模式 6.妥善运用沟通三大要素（文字7%，声音38%，肢体语言55%） 如何处理客户疑议和解除抗拒 一、处理客户疑议时的态度和方法 顾客提出疑议是正常的，不提出却是不正常的，要把抗拒和疑议转换成一个问题。 根据统计，在任何一个行业中，客户提出疑问一般不超过10个，所以你只要把最佳答案背熟就可以了 二、抗拒种类 1.沉默型 我们要多问问题，多问一些开放式的问题， 问他们对产品的看法和意见及他们的需求—— 找出“樱桃树” 2.借口型（最常见“太贵了”——它永远是一个借口） 你提出的这些问题，我知道很重要，待会儿，我们可以专门讨论。现在我先用几分钟时 间来介绍我们的产品或公司，而非其他的 二、抗拒种类 3.批评型（反问） 我不知道你是从哪儿听来的这些消息，同时我也能够非常理解您对这些事情的担心 4.问题型 我非常高兴你能提出这样的问题来，这也表示你对我们公司、产品或制度真的很感兴趣 二、抗拒种类 5.表现型（首先表示赞同，切记勿争辩，即使是错误的） 我实在很惊讶，你对我们公司这么了解（或有这么多丰富知识），足以显现你的专业，我想既然你这么专业了，对于我们产品有哪些优点及对你带来的利益，相信你应该非常清楚。我现在所做的是站在客观的立场上来告诉你，我们公司产品或制度另外还有哪些特点及可以为你提供哪些服务。我想当我介绍完了后，你就可以了解到底为什么权健是适合您的 二、抗拒种类 6.主观型（主要表现对你这个人不满，所以先建立亲和力，多听、少说、多发问、多指教） 7.怀疑型（用顾客见证） 三、处理抗拒的方法 1.了解产生抗拒的真正原因 2.别人提出抗拒时要耐心地倾听 3.确认客户的抗拒，以问题代替问答 4.每当客户提出抗拒时，你一定要表示同意和理解 用合一架构法 我非常能够理解您所说的这些事情和您的考虑，同时您所说的这些问题也是非常重要的，我想我们真