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竞争对手“有”的商品 我们要做到：“优”， 竞争随手“没有”的商品 我们要做到:“有”。 课程目标 课程内容 市调前的准备 如何市调 市调后的行动 案例讨论 1.市调前的准备 1.市调前的准备 1.市调前的准备 多久来我们店里作市调 竞争者对我们的价格的反应是什么 竞争者与厂商之间合作的关系 竞争者的促销计划是什么 1.市调前的准备 当竞争者来店市调时可以辨认对方 知道竞争者的价格策略后，就可以很容易掌握他们的反应 笔 纸 秘录机 杂货处 － 每周至少一次 生鲜处 － 面包、熟食：每周一次 鱼、肉、蔬果：每天一次 非食处 － 每周至少一次 要有充裕的时间才可以做完善的市调 市调时间不可以固定，以免竞争者在那天故意调高或调低售价，影响市调的正确性，造成毛利损失 市调对公司的形象以及毛利、营业额都有影响，所以做市调必须有足够的人员 员工、资深员工：每次必须参加 各部门课长：至少一个月2-3次 生鲜课长每周保证1-2次 竞争者的卖场布置、商品陈列 竞争者的商品包装、规格、品牌等 竞争者的服务品质 竞争者的畅销品，促销选品等 禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突 遇有状况随时报告主管 不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等 必须注意安全 市调结束后，市调人员将市调资料进行整理，分类并上缴主管 各级主管应立即进行分析，并做好调价前的准备 市调当天立刻将改价的小分类商品名称及价格汇总 在变价系统中作变价动作，列印新的价格标签 第二天早上开店前，换上新的价签 市调变价规范流程 售价开放商品的变价必须有市调为前提，以此为基础进行变价 凡变价后毛利率不足3%的严格执行OA审批流程,提报OA时请同时知会 大店营运 以上变价过程中，凡未按流程及要求操作的，将按售价开放相关规范及要求进行处罚 降低价格 － 畅销商品、敏感性商品 调高价格 － 一般性商品、低销量商品 调价后的三个结果： 毛利损失 销售量提升 厂商形象提升（但是费用是我们付的） 竞争者有售卖的新品 我们无法谈判的促销价或促销案 结论 明确市调目的 认识竞争者 了解竞争者策略 了解竞争者商品价格 观摩竞争者商品陈列主题活动 为新一档促销做市场调查 明确市调目的 谁是我们的主要竞争者？ 竞争者离我们的店有多远？ 各部门的主要竞争者有哪些？ 竞争者相对物美的优劣势是什么？ 认识竞争者 1.市调前的准备 了解竞争者策略 了解竞争者 可以得知 （我们必须经常性与厂商约谈，从中可以了解竞争者的动向） 1. 市调工具 5. 注意事项 2. 市调时间 3. 市调人员 4. 市调内容 2.如何做市调 市调工具 2.如何做市调 依课而定 基本上 市调时间 2.如何做市调 必须注意 市调时间 2.如何做市调 市调人员 2.如何做市调 市调内容 2.如何做市调 注意事项 2.如何做市调 1. 资料整理 3. 寻求支援 2. 价格调整 3.市调后的行动 资料整理 3.市调后的行动 毛利（%） 售价 含税 售价差（2-1） 售价（2） 毛利（%） 含税 售价 （1） 含税进价 货号 名称 行动措施 竞争对手 物美 单品 部门 市调时间： 市调者： 竞争对手： 课长签字： 经理签字： 市调表 3.市调后的行动 价格调整 3.市调后的行动 价格调整 （这样全面性的价格调整，不仅不会损失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利） 3.市调后的行动 厂商 寻求支援 所以：市调后我们必须寻求厂商的进价支援 3.市调后的行动 采购部 寻求支援 传递到采购部请予协助 3.市调后的行动 4.案例讨论(1) 我们的竞争对手有哪些，他们的强项在哪里？ 市调时,你发现某种在物美销售不好的商品,竞争者以同样的价格,销售得很火爆。这时,你的市调重点会在哪里? 4.案例讨论(2) 我们为什么要在《市调表》上，列出厂商给竞争者促销商品之促销价？ 4.案例讨论(3) 怎样可以尽量避免价格调整之后的毛利损失？ 4.案例讨论(4) 5.结 论 确实做好市调 知己知彼，百战不殆 掌握竞争者 提升物美竞争力