拜访过程中的八只拦路虎汇.pptVIP

拜访过程中的八只拦路虎 一、恐惧感 往往容易发生在做健康顾问的初期，销售员对自己的客户内心有一种恐惧感，尤其是刚毕业的学生，见着客户不敢说话，更不会说话，其实这种恐惧感来源于对工作的神秘感和未知感。最核心的问题是害怕受到拒绝，遇到问题解决不了，怕挨骂，自尊心受损，或者性格上就不愿与人交往。 这种心理导致的几种表现： ①、只准备，不行动。打电话准备，拜访也准备，找各种理由准备，就是不出门，或出门也不去患者家，想方设法拖，甚至想下场雨吧，自己就省得去了，有了借口了。 ②、有的也敲门或打电话，但在等待间隙，内心深处盼着客户不在家或没人接电话。 ③、到患者家后，总是有种客人的感觉，想方设法草草收场，甚至盼着客户说有事，自己好赶紧走人，有的员工出患者家门后还要有一身汗，事先准备好的话也没有说到。 ④、不敢打电话。 ⑤、出门老想找人陪同。 ⑥、工作安排一下去，当天晚上睡不着觉。 解决方法： 1、调整新员工心态，我们是给患者送健康的，不是低三下四，更不是坑蒙拐骗； 2、讲清楚工作内容，打预防针，举例子。 3、鼓励新员工去讲，给他减压（讲死了有经验，讲活了有销量）； 4、老员工或主任带着下市场，在交流的过程中让新员工学，然后适时地把它推出去。示范几个之后，就让新员工唱主角，及时发现其存在的问题，及时纠正，在实践中提高。 5、让他树目标，我今天一定要拜访几家，不管结果如何； 6、让其先拜访老会员，感受融洽的氛围，学东西树信心；但要及时提醒可能会遇到态度不好的客户； 7、给员工树立对自己产品的信心，领导要对产品有足够的信心；咱们的产品就是市场上最好的。 8、讲行业的高度，工作是极具挑战性的； 9、给新员工分组搞对抗，加大竞争； 10、教员工现成的话术，专业知识不熟的那资料照着念；“手中有粮，心中不慌”嘛！ 11、给新员工安排任务要具体，例如：你去客户家必须搞清几个问题，家有几口、经济状况、健康意识、参加过活动没？让他们有目的性的工作。 12、怕挨骂的你要告诉他，一百家不一定能碰上一家，已被骂的要告诉他别往心里去，啥人都有，干什么工作都有困难，把心态摆正，客户都是嘴硬心软，服务到位就好了。 13、锻炼员工处理突发事件的能力。 14、多鼓励。对新员工的每一点进步都要看得见，多表扬，多关心。但不是求，更不是哄。 二、挫折感 挫折感来自于志大才疏，本来工作前对自己期望值很高，希望能在同事面前自我展示一下，可到市场上一做，才发现自己的不足，而自己内心又无法接受。 根源在于：长期的不成交；过高地估计了自己，对困难估计不足；来自同事的压力（人家出量了我没有）；顾客带来的压力（长时间服务始终不能获得顾客的认同）；对产品没自信，受外界的影响。 例如：①约好的活动来人没来，高质量的来人没有购买；②活动搞完了退药；③、同期进入的人有销量了，自己没有；等等。 具体表现有： ①、每天郁郁寡欢，没有激情，畏难情绪严重； ②、总回味过去，没有心思去拜访患者。 ③、表现的低调，不愿见领导； ④、犯经验主义错误（如果碰到说话方式类似又没有购买的客户 很容易判断失误导致放弃）； 解决方法： 1、营造整个团队积极向上的氛围； 2、主任和老员工与之多交流，对其多关心，帮其找原因，是知识不够呢还是干得不够细致？做现身说法。 3、找沟通过程中的缺陷，看宣传口碑是否到位； 4、对突遇困难的要让他明白有困难很正常；例如（你终于遇到挫折了） 5、长期不成交的，找老员工给一个能购买的客户，帮他获得一个小成功。 6、鼓励为主，让员工自我调节（切忌质问销量为什么不行，甚至批评）。帮助员工找激情树信心，让好的员工影响他，让他感受到团队对他的帮助和支持。 7、找有效病例，一来可以说服客户，又可以增强员工对产品的信心。 8、遇到棘手的客户可以稍微放放，冷冷客户，让员工树信心。 三、缺乏自信 有了前两种心理后，其自信心已经相当脆弱了，如果经理开会时激励不当，再打击一下，或同批来的人员有了销售，那这个内心极大压力的员工就有可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，怀疑自己是否应该来公司干或是否适合干销售。 根源：①、自始对自己没信心；②、对产品没信心；③、不相信销售模式；④、团队氛围不好；⑤外联问题，受执法部门的影响。 这阶段的员工的典型表现是：①、垂头丧气，无精打采，听不进去别人的好做法。②、神不守舍，心存他想，见经理躲着走。③、说话、工作消极，没有精气神。④、眼神黯淡无光，游移不定。⑤、做准备寻求其他发展。⑥有些找经理唠叨，有人找员工私下嘀咕；⑦、打神秘电话发短信；⑧、脱离团队，孤立自己；⑨、不敢当人面给客户打电话。 解决的办法： 1、鼓励，让人带着去干。 2、帮助其出销量； 3、用权威病例说服他，树立他对产品的信心； 4、尽量把一些较简单易达成的事交给他去办，帮其找自信，但不要让其感觉是在可怜他。