酒店管理毕业论文--浅析如家酒店的营销策略.docVIP

乌海职业技术学院管理系毕业论文 浅析如家酒店的营销策略 二○一二年五月 论文提纲 什么是市场营销 营销的重要性 如家的营销策略特征 （一）市场定位精准 （二）门店扩张速度惊人 （三）以情感营销取胜 （四）将低成本原则应用于组织管理 如家营销策略及分析 （一）如家的产品策略 （二）如家的低价策略 （三）如家的渠道策略--连锁化营销 （四）如家的促销策略 （五）如家的人员策略 （六）如家的服务过程 （七）如家的有形展示 五、如家面临的困境与危机行业标准缺失可复制性极强如家营销略的相关建议 【摘要】以如家为代表的经济型酒店，从2007年起进入急速扩张期，金融危机带来的影响逐渐淡化后，如家又进入新的高速增长期，已成为中国最大的经济型连锁酒店。如家酒店的高速发展为经济型酒店的发展创立了一个方向标，使后来的汉庭、莫泰168都有了借鉴的发展方向，使得经济型酒店在此后的几年中成为了酒店业的全新增长点。如家酒店对于中国经济型酒店的发展起到了非常重要的作用，领导中国经济型酒店在金融危机过后更加飞速的发展。因此分析如家的营销模式，总结其营销策略特征，针对其存在的问题提出营销策略的相关建议。【关键词】如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购? ? 经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点，在酒店行业内客房平均出租率仅为50%的情况下，三星级酒店客房空置率高，甚至达到70%的情况下，如家却能够达到90%以上，创立于2002年的如家，在短短几年时间，覆盖了全国100多个城市，发展了647家门店，在经济型酒店中非常具有典型意义，其营销策略的选择是促使其成功的最关键因素。 一、什么是市场营销 市场营销（Marketing）又称为市场学或行销学，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种为名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学。 我认为营销是一种介于客户与企业之间起着一种中间作用的一种手段，它存在于任何一种销售活动中，并且使得销售活动更具有吸引力，让商品可以更好的被客户所接受。 二、营销的重要性 企业的营销能力经常是其赢利的保证。如果没有充足的对于产品和服务的市场需求来为公司创造利润，那么企业的财务、运营、会计和其他方面的努力都只不过是水中月、镜中花。为营销是企业赢利的基础企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~255元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。 (二)门店扩张速度惊人?? 经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一名已被如家稳坐。从最近5年的发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。 中国十大经济型酒店具体排名 排名 酒店 房客数 门店数 1 如家 78231 674 2 锦江之星 48035 358 3 7天 39561 399 4 莫泰 37004 220 5 汉庭 33718 294 6 格林豪泰 23623 232 7 速8 15595 167 8 宜必思 7661 42 9 中州快捷 3148 25 10 城市客栈 2695 19  （三)以情感营销取胜 如家的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，如家对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时