民生幸福问卷使用指引培训资料.pptVIP

“民生幸福问卷”让你幸福 聊城中支个人业务部 2012.12.10 要想做的好需要统一所有团队成员的 “影响绩效的重要观念”和动作！ 1、出勤 2、访量 3、日志的填写 我的思考—— 如何提高访量—— 怎样更好地轻松开口讲保险让业务伙伴都能轻松成长呢？ 我的思考—— 借助调查问卷， 用提问的方式让客户 与我们一起互动！ * 1、准增员的一句话 2、来源于产说会良好的效果 3、解决组员访量低的问题 “幸福调查问卷”源于—— 1.准增员的一句话—— “我在同业的时候，使用 调查问卷每天可以做30-50访” 每天1访，甚至没有访量 2. 解决组员访量低的问题 “幸福调查问卷” 您认为什么是幸福人生？ 1、健康的身体2、稳定的收入3、和谐的生活4、快乐的工作 在什么情况下会让我们的幸福人生被改变？我们也把这种情况称为人生风险。 意外2、疾病3、失业4、破产5、老龄化 您认为人类发生风险是偶然的还是必然的？ 必然的2、偶然的 您认为什么工具可以科学的、有效的规避人生风险？ 银行2、投资3、房产4、医院5、保险 您了解的保险是什么？ 是骗人的2、是责任爱与尊严3、是科学的制定安排4、不知道 您知道保险能解决什么问题吗？ 车险、2、养老3、疾病报销4、资产传承5、资产保全 您希望通过保险能帮助您和您的家庭解决什么问题？ 意外、2、疾病、3、教育费用4、理财5、资产保全 在不影响您正常生活的情况下，您愿意一年出多少费用来规避生活中 使用步骤 步骤1：表明来意 步骤2：判断沟通方向 步骤3：根据方向面谈 使用要点 感性讲解问题1和问题5 问题1：感性描述幸福观，确定沟通的方向——增员或销售 问题5：用自己擅长的技能和逻辑去讲解保险的意义 先讲增员，后做销售 步骤1：表明来意 王姐，这不刚开完18大吗，对我们这一行有了很多政策上的支持也有了很多规范化的要求为了配合保监会加强监管的要求，让保险从业人员规范展业，公司要求我们使用一份调查问卷来帮助大家更好地了解保险行业，正确看待保险，我想花十来分钟请您配合完成这份问卷，可以吗？ 步骤2：判断沟通方向 对未来没有规划——直接放弃 大多数人只选前两项 通过引导后全选的，进行销售 通过引导后仍未全选的，就做增员 思考现状，描绘未来 您有没有想过，自己未来3-5年会有什么改变？是在这个行业继续做下去还是换个有良好发展前景 的行业重新发展？如果有这样的一个行业，能伴随 您的成长并能一直帮助您更好地成长，您要不要 了解一下？ 不管对方反应如何，都进一步“讲保险” 步骤3：根据方向面谈 适合做增员的—— 升华保险的意义 对国家——维稳必须支付的财政预算 对社会——稳定器，能把社会上的矛盾、风险等用法律体系和标准来进行规范 对企业——保证做大做强的基石 “讲保险”要点—— 如果您现在对我所说的还有疑虑，可以先考察一下市场，觉得好了再选择也可以。您给我介绍5-10个朋友，我来给你示范一下，如果效果好了，您不就可以自己来做了吗？ 我平时会这样工作……（展示使用问卷的销售流程） 步骤3：根据方向面谈 适合做销售的—— 大多数人会忽视老龄化问题 计算养老成本，引起对养老规划的重视 必然——导入问题4 偶然——引导改变 为什么您会认为风险是偶然的呢？如果您去过医院或是在医院工作过，您会发现，这些年来医院的规模只会越开越大，而不会缩小；看病的人越来越多，而不会减少。所以风险是必然的，只是我们不知道风险什么时候发生，在谁的身上发生而已。 选择了保险——肯定客户，导入问题5 没选择保险——先肯定客户，后引导选择 “您选择的这些方式都对，但是都需要花你自己的钱；只有保险是在花别人的钱；当风险来临的时候，您是愿意花自己的钱，还是愿意花别人的钱？” 常见选择—— 选择“是骗人的” 认同+反问：“你被保险骗过吗？” 引导：使用《民生》杂志，再次阐述 “保险是什么” 选择“不知道” 中高端客户—— 用 ok理财图 普通客户—— 画“保险阶梯图” 客户反应—— 一般情况下，都会选择前三项 关于后两项，很自豪地告诉客户，民生生定位于高端服务的专业体现 目的：进一步锁定需求，有效匹配产品介绍 目的：明确客户交费能力 * * * *