货品管理培训[精品培训].ppt

一、售罄率 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 到货金额(数量) 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例： 新品上市售罄率 新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) 库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。 意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。 二、库销比 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 存销比参考值 新品占有率＝新品库存/全部库存×100% 新旧货占比 三、店铺新旧比 店铺新旧比＝考核店铺（应季新品库存牌价额占比：非应季新品库存牌价额占比） 新旧货标准：服装--上市2月以内为新货，逾期为旧货 鞋类—上市3月以内为新货，逾期为旧货 上市时间以总部规定的为准 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。 四、SKU深度、宽度的概念 备注： “SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU 商品销售数据管理——留好 看销售 看系列 看排名 看焦点 比例层——看销售 看月份 看男女 看上下 看高低 贡献层——看系列 看分类 看大类 看小类 看细类 形势层——看排名 看前后 看款式 看颜色 看材料 看做工 品牌层——看焦点 看毛利 看连带 看推广 商品数据管理 货品数据分析的内容 销售数据分析的频率设计 数据分析结果对订货、补货的指导 2.新品铺货及上市跟踪 （1）店铺货品SKU数量的管理 不同级别店订货的宽度和深度 产品线宽度 SKU深度 产品线宽度 产品线宽度 SKU深度 SKU深度 A B C A类店铺 B类店铺 C类店铺 店铺类型 宽度 深度 基础 多系列 专业 推广 高价位 基础 系列 专业 基础 常规系列 不同级别店铺的铺货类型 3.货品调配、周转管理 调货目的： 提高货品售罄率； 提高货品销售机率； 店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 （1）货品调配管理 根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制； 调货思路： 15天一次； 收缩店铺库存； 调货方法： 新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店 同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店 C级店将原有30%以内货品流转到D级店 30%的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品 店铺货品调配的原则： 日常货品流动要求: 到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到 货在1-2次,平时补货到货每周2次以上,活 动中补货每周3次以上 调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每 周两次以上 （2）店面周转管理 产品周转时间 我们生意的最基本的季节属性: 4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始) 所有的产品都有事先预定的生命周期(服装2个月;鞋3个月;配件3个月) 一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品 在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置 产品周转管理的原则： 店铺内的产品周转 零售店优先考虑 重点产品主题 市场日历 重点产品日历 根据每月产品主题的优先排序，在鞋