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如何培育一个赚钱的精品店 第一节 提升专卖店销售业绩的十大关键 日本卖场营销研究所北京调查： 30%的产品在一个不短的时间内， 根本没有人动过！ 赚钱的“二十四字”方针： 专卖店愿意卖 消费者愿意买 做“活”才能卖“火” 细节决定成败 01、陈列 1、陈列的定义： 陈列是让产品自己卖自己 案例： 江青在延安时，为什么能引起毛泽东的注意？ 每次开会坐在前排显眼的位置 在大家掌声停下来后她继续热烈鼓掌 原因： 陈列 促销 2、陈列的要素 让顾客看到你的商品是决定你的产品能否卖得出去的第一要素 AC尼尔森调查发现： 三分之二的消费者是在店内做出购买决定的 宝洁公司“赢得两个瞬间”的原则 宝洁首席执行官雷富礼说：“宝洁公司的任何员工都要在“赢得两个瞬间”上下工夫———即“赢得消费者在商场发现产品决定购买的瞬间”；“赢得消费者首次使用宝洁的产品后决定下次还用宝洁产品的瞬间”。 雷富礼先生告诉我们：“我也要经常去研究，在货架上如何摆放产品更能吸引顾客。同时，我还可以观察竞争对手的产品是以怎样的面孔呈现在货架上的……” 宝洁公司认为： 陈列就是广告 陈列就是促销 陈列就是销量 3、视线水平就是购物水平 将同一个商品水平地从最差的地方移到最好的地方，销售平均增长１５％； 如果垂直地从最差的地方移到最好的地方，销量会增加３９％。 4、空间弹性 营销专家提出空间弹性是０.２。即陈列面积增加一倍，销量增加２０％。 案例：陈列、陈列、更大的陈列 味聚特公司新产品上市几乎很少搞促销，但却要求，必须要有超过竞争对手一倍的陈列面。 在一家超市，陈列面达12米，在另一家超市场有自制8个挂网产品 6、品牌经理在陈列方面的工作职责 1、提高商品陈列水平 2、做好陈列的日常维护 3、辅导和协助店员陈列 1、提高商品陈列水平 做好商品陈列是业务员责无旁贷的职责，销售人员要不断提高商品陈列技能 2、做好陈列的日常维护 业务员要定期对商品陈列情况进行检查，及时发现问题，加以改进 3、辅导和协助店员陈列 在陈列竞赛及其他活动中，辅导与协助店员有效开展陈列； 配合公司店员教育计划，对店员基本陈列知识进行辅导； 帮助店员进行其日常陈列工作； 在日常的陈列过程中，与店员保持良好的客情关系； 提高沟通及交流技巧，加强同零售店的合作关系。 02、 POP单（售点广告） 1、POP的定义： POP是无声推销员，是不下岗的促销员！ 调查： 在降价的前提下： ——既有价格又有产品优点说明的展示标志 ——只有价格而无产品说明的标志 结果： 前者的销量要超过后者很多 2、必不可少的宣传道具： X展架 POP 宣传单页 产品海报 条幅 荣誉证书… … 03、产品卖点 1、何谓产品卖点？ 产品卖点就是美女的大眼睛！ 产品卖点不突出，就像美女没有长眼睛！ 卖点： 顾客购买你产品的理由！ 卖点是引爆销售的原子弹 请大家回答： 顾客为什么要购买丸美产品？ 丸美产品的卖点是什么？ 2、卖点的含意： 卖点＝产品特点→利益点→意中利益 04、活化促销 1、什么是活化促销？ 陈列、宣传、促销、导购四位一体 单一的促销手段效果不好，多种促销方式组合才会有效 2、促销的两个含意： 促销是让顾客占便宜 促销就是哄顾客高兴 传统促销的特点：用钱来买顾客的购买 没有降价两分钱不能改变的顾客忠诚 05、促销员 1、促销员的重要性 调查数据显示： 产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%； 产品占据最大陈列能促进销量增长30%； 有最佳的宣传品配合能促进销量增长20%； 促销员的直接推荐能促进销售增长60%。 2、促销员的培训 新产品知识培训 重点产品培训 连带销售培训 销售技巧培训 ——标准话术 3、促销员最重要的责任是什么？ 促销员最重要的职责不是卖自己产品 激励并教会店员主推我们的产品！ 4、终端销售的两大关键： 消费者愿意买 专卖店愿意卖 06、终端巡访 1、终端巡访的作用： 巡访是销售之母！ 业务员巡访客户的问题： 为什么可口可乐公司不允许业务员给店老板打电话订货？ 2、如何进行终端巡访？ （1）定时巡访 （2）标准化巡访 3、巡访应该做什么？ 参照今天晚上的课程《精品五步巡访》 案例：某企业的终端拜访规范要求： 第一步：进门前看海报 第二步：进门后整理货架，擦货架。 第三步：检查库存商品 第四步：算订单，了解新品动态，确认订单 第五步：对终端销售情况进行总结表扬 第六步：找出销售好的原因和销售不好的原因，以鼓励为主并教给方法 第七步：激发斗志，奖品刺激（无论销售好坏都要刺激，好的继续鼓励多销售，销售差的更要给他们信心） 第八步：出门道谢 07、终端服务 1、应提供什么样的服务？ 顾问式服务 大部分业务员到终端巡访三句话： 卖咋样 什么时