2010振业城项目二期营销报告021141774.ppt

报告思路 第一居所别墅和高层大平面类客户，分类如下：5类不同置业目的别墅和高层大平面自用客户表现特征各不相同 结合这5类客户的购买能力，其中改善居住型和炫耀居住型是深圳最刚性需求的主流客户。我们可判断出他们各自对本项目的贡献意义 本项目定位必须契合深圳最刚性的主流客户群体，确保项目二期成功发售： 根据项目自身质素，以及前期客户情况，建议项目客户分成2条线：关内客户和横岗客户5：5 关内客户——有成功希望，但也有巨大的阻力，5成是各项目成功上限 关内客户——项目必须存在吸引关内客户购买关键因素，别墅代表的终极置业，客户层次和环境，保值性和性价比高 本项目的别墅价值远大于大山地的没有园林价值和清林径的不能作为第一居所的遗憾，因此项目存在挖掘关内客户的可能性，并且达到关内客户的上限的可能性 腾起，飞龙在天 红树西岸的尝试： 项目硬件升级 尝试方向：豪华装修——300平米以下赠送 装修标准： 客厅及主卧室: 地面:高级木地板及配木踢脚线 厨房： 地面：亚细亚优质浅灰色防滑地砖 墙面：亚细亚优质白色瓷砖、炉具上方墙面镶嵌不锈钢保护板 天花：防潮石膏板及铝扣板造型吊顶 门：推拉门嵌透明玻璃和磨砂玻璃 橱柜：原装进口德国SieMatic 一体化白色（magnolia - white textured)成品橱柜（配杂物桶）、杜邦人造石台面德国进口橱柜灯 厨房电器：全进口Miele厨房电器 ：全不锈钢嵌入式四头燃气炉具、 全集成式自动洗衣机、 全不锈钢嵌入式微波炉、全不锈钢抽油烟机、嵌入式冰箱 其它配件： 原装进口萄葡牙RODI不锈钢双星盘、AQUAmate不锈钢龙头、GEBERIT防臭地漏、预留厨房电视安装层板 SieMatic橱柜、Miele电器 项目软件升级 学校的价值包装，提升孩子的教育空间 设立专项振业20年教育基金，奖励入读的优异学生，并可获得多个出外交流的机会 成立冬夏不同时间的夏令营，与国外高等学府进行实地参观和交流 项目软件升级 商业配套是自住客户重要关注点，需要重点启动 业主生活手册 周边生活配套、教育配套、交通配套信息，以及生活配套中吃喝玩乐的信息都融入到业主生活手册中。 商业配套丰富2个方向——日常用品店的招募 商业配套丰富2个方向——高端生活代表商家 价值树立其他举措 1、产品展示 2、服务提升 3、讲故事的销售手册 4、3A标准 品牌形象篇：价值树立 项目形象篇：价值树立 1、营销中心是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的场所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气派，同时还要体现营销气氛 其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。 其二：设置一个展示区域，展示奢侈品，形成一个名利场。 2、客户走下看楼车进入样板房，这一过程中只要客户视线所及范围内均应体现豪宅应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维护。 3、样板房：装修风格体现阔绰及豪气的感觉，多用水晶灯饰，金色元素，暖色调。 对涉及安全系统的可视对讲系统 边界防范系统 边界防范系统 服务提升 物管服务标准： “微笑十五步”，严格执行； 保安日常口语 豪宅礼仪模式培训 设立接待服务大使，物管服务标准全面提升，从软件上建立项目的豪宅形象 成功案例：万科城　星河丹堤　中信红树湾 项目形象篇：价值树立 生日贺卡：提供客户生日信息，由快递公司 定期为客户投递生日贺卡及花； 节日贺卡：在三八妇女节、五一劳动节、母 　　　　　亲节、端午节为客户投寄贺卡； 工程节点：在样板房开放、园林开放等重要 　　　　　工程节点为客户投递工程播报函。 对客户的关注更多的是来自细节，因此将在客户生日、重要节日、工程节点等为客户投递信函进行问候，建立情感帐户。 服务提升 项目形象篇：价值树立 成功案例：万科城　星河丹堤　中信红树湾 讲故事的销售手册 有故事的房子 主题园林：赋于园林更多意义，如西班牙水景，罗马立柱等 风水：请著名风水师撰写讲解稿，强化背山面水等的风水设计 样板房：根据样板房风格赋于每套样板房不同的名字，如现代田园风格——牧神午后，中式豪华风格——欢乐颂等。 针对不同客户强调不同的卖点 如：市区客户可强调交通，横岗客户可强调产品、荣耀感等 项目形象篇：价值树立 利用“建设部3A”认证进行系列物料制作及推广 3A手册： 制作深圳第一个3A手册，通过项目如何进行科技、环保等各方面的打造，告知客户真正的好房子的居住标准； 建设部颁奖： 建设部每年对3A项目颁奖是项目需充分利用的，通过政府性质的活动拉升项目价值。 项目形象篇：价值树立 1、茶话会 2、体验式营销 3、销售定期考核项目卖点 客户体验篇：价值传递 茶话会——通过全面讲解弥补硬件、物料