济南鑫苑名家营销策划报告(终稿)10.pptVIP

关系营销 实现业绩与品牌共赢 ——鑫苑名家项目营销策划报告 鑫苑名家 ——鑫苑（中国）入济四年后又一次巅峰巨献 目标：鑫苑（中国）在济南取得又一次辉煌 叫好 汇报说明 接手本案后，我们首先对项目进行了深入研究，面对完善、成型的产品规划，2个月6.3亿的销售任务。我们提出要解决的问题：此种状况下，该如何更好的提升项目最大价值，实现品牌塑造和市场旺销双赢的结果？ 带着这样的问题，我们仔细研究分析鑫苑（中国）开发历程、品牌建设情况，以及本案周边环境（特别是小清河的历史与治理改造）与产品情况后，我们认为作为鑫苑（中国）在济的第四个楼盘，应特别注重以往客户的维护和挖掘（如老带新），使关系营销成为业绩与品牌又一次辉煌的重要助推器！ Part1 项目价值分析 Part2 项目定位 Part3 营销 Part4 执行力与销售力 小清河两岸区域成为未来济南开发热点区域 市区6层以下住宅不再审批成就项目最后稀缺产品 刚性客户量巨大，客户来源丰富 周边土地价格不断上涨，支撑高价入市可能 高单价时代呼唤低总价产品 济南进入新一轮激烈竞争阶段前期 核心价值 Factor1：独特的产品竞争力 Factor2: 小清河改造成就市区最优美宜居带 Factor3: 鑫苑品牌强大影响力 客户分析客户来源 项目体量较大，区域内客户资源丰富，前期以区域内客户为主，中后期客户来源将扩大至城市中心区域 客户分析客户来源 项目定位客户定位 项目定位住宅定位 城市中心国际水畔生活社区 项目定位价值体系 项目定位公寓定位 项目定位客户定位 Part 3.1 预祝： 鑫苑（中国）在济取得又一次辉煌！ 鑫苑名家名震泉城，热销全城！ 人员培训专业化 进行项目品牌和区域市场的专业化培训； 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读； 项目产品的统一培训； 通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理。 销售管理专业化 通过合理调节销售速度与销售价格，满足回款与利润最大化的要求； 促销和涨价紧密结合，加大对客户的挤压度，有效加快成交周期； 合理调节强、滞销户型价差，保证利润最大化； 实行全面销售培训，控制销售说辞，充分保障各类户型的均衡消化； 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展； 规范的现场管理，是产生产品素质第一印象的基础，通过严谨、活跃和标准化的作业营造良好的销售气氛。 我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。 专业知识培训 基础知识；政策法规；合同范本及贷款事宜。 现场接待工作流程 迎接客户 询问是否已有预约 讲解沙盘、介绍户型情况 沿销售动线参观、讲解 洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户需求及财务情况 确认销控 交纳定金 提供给客户参考资料，送客户离开 完成客户到访记录，以便回访 引导客户参观样板间（突出户型特点） 服务培训 售前：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台。 售后：跟进及解决客户实际问题，建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础。 服务至上是我们一贯奉行的宗旨，更是立足于地产界的制胜之道。 销售技巧培训 通过销售技巧的学习深度了解客户需求，掌握影响客户的心理，有效地控制成交节奏。 内部竞争机制 通过将案场置业顾问分为两个组别，引发其内部竞争。 项目组管理制度 日常行为规范；考勤制度；会议制度；报表制度；离职；业绩奖惩制度。 良好的管理体制及竞争机制是业务工作积极有序进展的前提条件。 客户服务 完善的客户服务时销售成功的基础，针对本案，中原提出360°全程客户满意服务计划。 接待过程中的客户服务：四个出发点、二十条提高客户满意度原则 四个出发点： 销售资料完备； 置业顾问精神面貌最佳； 销售现场管理规范； 签约流程详熟。 二十条提高客户满意度原则： 第一条：置业顾问销售过程要细致全面 第二条：介绍内容要可靠，与实际情况相符 第三条：不能欺骗客户 第四条：推销意愿把握始终 第五条：对专业知识掌握完全 第六条：介绍不可以公式化，要领会客户要求 第七条：置业顾问态度不可以傲慢、冷漠 第八条：重视客户需求 第九条：签约前后不能判若两人 第十条：决不能信口开河，一定要信守承诺 二十条提高客户满意度原则： 第十一条：节假日置业顾问人手充足 第十二条：销售服务的整体规范不能随意 第十三条：销售现场环境保持整洁、美观 第十四条：销售现场秩序要求井井