餐饮销售管理教学讲义.doc

豆丁文档分享 第八章 餐饮销售管理 教学目标 1、学会制定餐饮产品销售计划； 2、了解如何合理确定餐饮产品的价格； 3、掌握餐饮营业场所的销售决策方法； 4、懂得如何进行餐饮销售控制； 重点与难点 1、定价原理和定价策略； 2、毛利率 3、餐饮场所的销售决策。 教学方法 1、多媒体辅助教学方法； 2、图片展示法； 3、学生的分组思考讨论法； 4、启发式教学方法 课的类型 新授课 课时安排 6 课时 参考书及教具 詹益政．酒店餐饮经营实务[M]．广州：南方日报出版社，2003 宋春亭，刘志全．旅游饭店餐饮服务与管理[M]．郑州：郑州大学出版社，2006 谢民，何志刚．餐厅经营与管理[M]．北京：清华大学出版社，2006 杨柳．中国餐饮业白皮书[M]．长沙：湖南科技出版社，2006 教学内容 详后 第一节 餐饮产品销售计划 餐饮产品的生产制作、餐饮服务人员的服务劳动，最终都必须有赖于有效的餐饮产品销售业务管理，方能完成产品到商品的转变。抓好了餐饮销售管理这一节。就能使餐饮生产的产量、品种进入规范、有序的状态，生产出适销对路的产品；同时能够促使企业根据市场的变化，确定相应的价格水平；也能让企业在市场中调整自己的经营策略和服务方法。 1.餐饮产品销售统计---餐饮产品销售预测的基础 销售统计是以书面形式记录餐厅菜肴的销售份数。销售统计的复杂程度取决于餐厅经营品种的数量、信息的详细程度以及信息的用途等。 1.1原始记录：收银员的及时统计、收餐后的事后统计、电脑统计 1.2信息的汇总及使用：按日期、周、销售时段、各菜销售数的百分比 1.3统计时的注意事项：天气，特殊日子、特殊活动，每日住店客人数及客源结构 2.餐饮产品的销售预测 预测是利用可得的相关数据来预测未来，较精确的预测，能适当的做好餐饮生产和采购计划，正确安排各种菜品的生产分数，减少浪费。 2.1菜肴数量的总量预测 2.2各菜肴的销售份数预测 3.餐饮产品的生产和销售计划 餐饮生产与销售计划，规定了各菜肴计划生产的份数，反映了各菜肴的预测销售数量，为制作人员和服务人员规定了生产和服务销售指标。 餐饮生产与销售计划由餐饮部经理或相应的管理人员负责编制。 第二节 餐饮产品价格制定 餐饮产品的价格制度是餐饮销售管理的核心内容。体现了餐饮企业的档次、规格，反映了餐饮企业的市场定位和经营指导思想及经营策略。 1.定价原理 以价值为基础，是价格尽可能接近价值；考虑市场供求状况对价格的影响；使价格符合国家的价格法规和政策，实行合理的商品差价 2.定价目标 2.1以企业的经营利润作为定价目标 2.2注重销售的定价目标 2.3刺激其它消费的定价目标 2.4以生存为定价目标 3.定价策略 价格表现在许多方面，如价格水平的高低、价格的灵活度、价格的优惠等。确定价格可防止机械地采用竞争者敬爱个，或采用只计算成本、费用加利润的定价方法，而使管理人员能有效地管制价格。 3.1公开牌价 3.2价格水平 3.3价格灵活度：固定价格、灵活价格 3.4新产品价格：市场暴利价格、市场渗透价格、短期优惠价格 3.5价格折扣和优惠：团体用餐优惠、累积数量折扣 4.餐饮企业常用的定价方法 声望定价法，不同时间、季节定价法、毛利率定价法 5.使用最广的毛利率定价法 5.1毛利率的核定 毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。毛利与售价之间的比率，成为销售毛利率，也称内扣毛利率。 5.2餐饮产品价格的计算 内扣毛利率法、外加毛利率法、内扣毛利率与外加毛利率的互为换算 第三节 餐饮营业场所的销售决策 餐厅在作销售和经营决策时，要以企业能获得尽可能大的经济效益为前提。 1.餐厅营业时间决策 1.1确定最佳营业时段所需要的数据 1.2营业要求的最低销售额的求解方式 1.3延长营业时间的一些其它原因 2.清淡时间价格折扣决策 2.1短期价格折扣法 2.2长期价格折扣法 3.亏损先导推销决策 亏损先导产品，是企业经过选择将那些价格订得很地的，用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。 3.1次级推销效应 就是某产品的推销对其它产品的销售带来的影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进会餐厅时，通常还会购买其它产品。特别是餐饮产品之间具有互补性。 3.2作“亏损先导推销”活动时需收集的数据： 亏损先导的推销给其他产品增加的顾客数和销售额； 亏损先导推销所增加的成本； 亏损先导推销所损失的收入； 推出亏损先导销售所增加的其他费用； 计算亏损先导推销所获得的净收益。 第四节 餐饮销售控制 餐饮销售控制是从控制角度保证餐饮产品最终变化为餐饮商品的过程。这需要建立一个完整的餐饮销售控制体系，这个体系包括了对点菜单的控制，对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应销售控制指标与销售报表的建立与考核。 1