【广告策划-PPT】销售冠军的“催眠式”沟通技能-王世超.ppt

销售冠军的“催眠式”沟通技能 * 毛主席在井冈山说:根据地就是我们的屁股! 我深信:在座的各位领导绝对是沟通高手！ 特别主张：朴素营销,关键点营销,动作化营销。研究方向：从战略到执行（从理念到动作），销售渠道的设计，营销技能的“傻瓜化”培训…… 青岛啤酒ＶＳ燕京 于北京 本课的能给大家带来什么？ 让我们看到苹果落地的背后——原理-渔 给大家更多的“苹果”——案例-鱼 内容 一、问的3个理由和5种问法 一、为什么要问的3个理由 （一）为什么要问（3） 请大家记住两句话： “能用问的就绝不用说。” 多问少说。 ?????????? （二）? 5个发问技巧：怎样问（3） 1、 泛泛型调查题： 多用在谈话开头的调查。 如：请问你对于我们的建议是怎么考虑的呀？ 为什么？ （二）? 怎样问（3） 2、判 断型诱导题： 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。 “我们特别重视售后服务，你希望同售后服务好的公司打交道，对吧？” “儿子的婚事，你不会不管，对吧？ （二）? 怎样问（3） 3、“二择一”选择型透导题： 是……还是…… 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方： 1）创造见面时间时：“你是明天还是后天方便？”——“您有空吗？” 2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”——“要加鸡蛋吗？” （二）? 怎样问（3） 4、组合型调查、诱导题： 泛泛题之后，给出有利于我方的参考答案： “我们软件的特点是：可靠，全面，安全，快速，易管理。您最感兴趣的是哪一点，是易管理对吧？” “您觉得什么最重要呢？是安全对吧？” ? ? （二）? 怎样问（3） 5、问对问型调查、诱导题： 对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来。 “啥价”——“您想出个啥价？” “有红色的吗？”——“红色是您最喜欢的吗？” “一号能送来吗？”——“您认为一号送过业最合您意对吗？” ? ? ? ? （三）? 发问时的4个注意（3） ? 二、听的原理与案例 ? 听 （一）听比说更重要（3） 苏格拉底收徒时收某学员两倍的学费：教你说话，还要都你闭嘴。 只有倾听才能发现对方的需要； 倾听使对方有被尊重的感觉； （一）您的剑法（听功）到了哪一层级？ 忽视的听 —— 不用心的听 假装在听 —— 外表装着是在听 有选择的听—— 只注意自己感兴趣的部分 专注的听 —— 从我的角度去听；专注于对方所说的话， 并以自己的经历为参照进行比较；但是准备去反驳对方。 同理心倾听 —— 从对方的角度倾听（用他的眼睛看 世 界），用心倾听，了解对方的含义.动 机和感受，并回应。 （二）4个最关键的聆听技巧（12） 1、 当一面镜子： 别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。 2、 让对方感到您的专心： 呃，哎哟、原来如此、哦，是的，明白了一类的词。 3、不直接转移话题： 先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。 4、倾听弦外之音： 常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。（详见附件《话外之言——身体语言》） 三、说 （一）“30秒”说法 销售心理学表明：30秒内是决定打不打发 掉您走。 卡秋莎电子药丸：“早卖一粒，晚卖一粒， 一月可赚三万七。”（尽可能数据化） 案例：服装CAD的沟通。 （二）“产品”说法 1、三段论产品介绍法： 特性 →优点 →特殊利益 （二）“产品”说法 2、 产品五段论介绍法 问题，特性，优点，利益、证明 （三）赞 美 他们懂得相互欣赏 100顶高帽的故事。 一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式。 （三）赞 美 1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点 不是没有美，而是缺少发现。 2、 赞美要具体，才能让准客户知道你的话是真诚的。 “王总，您这房子真漂亮。”（拍马屁） “王总，您这房子的大厅设计得真别致。”（赞美） 练习一下：看谁在1分钟内发现更多的优点。 3、 借别人的说法夸讲