从销售新人到业绩冠军.ppt.ppt

异议的实质 冰山原理 处理冲突 克服异议的风格 ——竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益 ——合作型的销售人员更注重考虑双方共同的利益 采取积极的态度 反面案例 认同客户的感受 使反对具体化 —— 利用发问技巧 —— 拒绝模糊信息 给予补偿 补偿方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿 补偿方法二：将异议变成卖点 陈安之说服销售十大步骤 一、充分的准备 二、使自己的情绪达到巅峰状态 三、建立客户信赖感 四、了解客户的问题、需求和渴望 如果碰到以下状况？ 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a (无） n（无） 扩大战果：利用别人的力量 客户类型分析:找到你希望找的“那个人” —“MAN” M+A+N：是最理想的销售对象，一定要争取成功签单 M+A+n：可以接触，需要配上熟练的销售技巧激发其购买欲，有很大的成功希望 M+a+N：可以接触，并要设法找到具有决定权的人 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等，以确定下一步策略 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件 m+a+n：没有实际业务价值，只做一般朋友好了 扩大战果：利用别人的力量 准确判断客户购买欲望的大小 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否依赖 对销售企业是否有良好的印象 扩大战果：利用别人的力量 对潜在客户的购买欲望和能力进行准确判断 判断潜在客户的购买能力 信用状况 支付计划 请牢记 ——销售是从客户的拒绝开始的 客户异议的处理策略 处理客户的异议必须要遵守的四项原则 事前做好准备 选准时机 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 决不争辩 要给客户留“面子” 客户异议的处理策略 客户异议处理六大技巧 忽视法 补偿法 太极推拿法 询问法 “是的…如果”法 直接反驳法 客户异议的处理策略 第一步：成功的产品说明技巧 提醒客户重视其需要解决的问题 让客户了解你的产品或服务能够为他提供哪些解决之道 激发客户兴趣，使其产生想的欲望 让客户认同你的产品或服务，认为能够解决他的问题及满足他的需求 激发客户的兴趣：让潜在客户升级 第二步：掌握产品说明的两个原则 原则1：遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则 原则2：遵循“指出问题或指出改善现状－提供解决问题的对策或改善现状的对策－描绘客户采用后的利益”的陈述顺序 激发客户的兴趣：让潜在客户升级 第三步：如何开展你的产品说明 步骤1：开场白 需掌握技巧：问候；感谢聆听及相关人员的协助；引起注意及兴趣 步骤2：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求 需掌握技巧：用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点 步骤3：以客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性－优点－特殊利益 需掌握技巧：产品特性转换成特殊利益的技巧 激发客户的兴趣：让潜在客户升级 第三步：如何开展你的产品说明 步骤4：预先化解异议，如化解从客户方面、竞争者方面可能造成的异议 需掌握技巧：预告异议的处理技巧 步骤5：异议处理 需掌握技巧：异议处理技巧 步骤6：要求订单 需掌握技巧：签订合同的技巧 激发客户的兴趣：让潜在客户升级 产品说明时需注意的问题和技巧 维持良好的产品说明气氛 选择恰当的时机做产品说明 产品说明中不要与客户辩论 预先想好如何进行业务商谈 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊的报道及其他有助于销售的辅助物 激发客户的兴趣：让潜在客户升级 “己所不欲，勿施于人” 为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？ 其实AB两家公司的投保条件几乎一样。 你为什么愿意把钱存在A银行而不存在B银行呢？ AB两家银行的利率是一样的。 为什么你喜欢到某家饭店请朋友吃饭，而这家饭店又不是最便宜的？ 当你决定购买一些东西时，是不是有时候很清楚购买的理由？ 客户在想什么：倾听客户的心声 了解一般人购买商品或服务的理由 商品给他的整体印象 满足成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系推荐 便利 系统化的需要 兴趣、嗜好 价格 服务 客户在想什么：倾听客户的心声 建立共同利益的四要素 与客户建立关联 提高市场反应速度 关系营销在销售中越来越重要 回报