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甘肃省静宁县绿源农资有限公司 市场营销方案 静宁县果蔬协会 羲祥金 市场环境分析 一、静宁概况 静宁县位于甘肃省东部，总面积 2193平方公里。5镇19乡、392个行政村，地处黄土高原丘陵沟壑区，地势由西北向东南倾斜，海拔 1600－ 2245米 ，土壤为黄绵土、黑垆土、红粘土、新积土、沼泽土等六个土类，黄绵土为主要土类，占全县土壤面积的91.18%，分布于全县各乡镇的山坡和梁峁。全县梯田面积达到132.8万亩，人均3亩。 二、种植结构 静宁县大部分乡镇以果树、小麦为主，部分乡镇以果树为主，用肥含量分别为：45%、30%为主。农业主产小麦、玉米、荞麦、高梁等粮食作物和洋芋、豆类、胡麻、油菜、苹果、早酥梨、蔬菜等经济作物。 * 三、主流品牌 静宁县市场主流产品以洋丰为首，鲁西、撒可富、鄂中、史丹利、艳阳天、中化、中农、六国、宜化、奥特尔、博迪森，在当地均有销售。 四、需肥总量 静宁县复合肥总需求量约在1—2万吨之间，高浓度肥料需求量2万以上，水果品种多，并且用肥量大。 市场环境分析 五、销售渠道 定向销售 即化肥生产、销售厂家与相关化肥需求单位建立一定的合作关系，根据其实际需要化肥数量，定量、定向供给其产品。这些化肥需求单位也就是我们日常说的“固定客户”之意，他们将化肥产品定购后，定向或强行供给农户。 定点销售 即化肥生产、销售厂家在相关的农业集中地建立固定直销点或代理销售点，进行产品的市场推广与销售。 驻点直销模式 把过去以经销商为中心真正转变为以终端市场建设为中心，把生产者和化肥经销商的关系由简单的利益交易型向合作伙伴型转变。 市场环境分析 消费者分析 化肥的主要消费者是——农民，具有文化素质低、购肥知识贫乏的基本特征和购物从众的盲目心态 。因此，对他们需要正确的购肥引导，我们只要创造一些直抵农民心灵的销售概念和销售方式，就可以逐步让其成为我们的忠实消费者。同时，农民还具有特殊的品牌忠诚度：如果他们认为某一产品较好、价格又可以接受，就会长期购买；而且推崇口碑，喜用“别人都喜好”的产品。 综上，引导农民认购我们的产品将是营销推广的首要问题和重要公关点。也就是说，我们必须给我们的产品创造一个独特的“卖点”。 产品分析——喜多丰 活化土壤，促进吸收。 生物有机肥，30%含量，内含UE菌0.2亿/克，NPK含量5%。 减少大肥用量，减少投入成本。 固氮、解磷、解钾， 提高养分利用率30%以上 提高品质，增产增收。 配肥宝 * 产品推广 一、明确推广的目的 1、明晰外部障碍、机会，盘清内部资源、问题的前提下，制定整体战略规划。 2、根据竞争状况和消费者需求，确定核心产品、战略选择产品、局部维持产品及其放弃产品。 3、将品牌传播与产品推广有机结合。 4、运用整合手段，对品牌（产品）有计划、有步骤地推广，以小的投入获得大的效果。 5、完善相应的销售网络（营销策略、通路策略、终端策略等） 二、整体策略（构想） 1、从推广产品到推广品牌。 2、坚持整合的原则，保持企业形象、品牌形象、产品形象、人员推广在推广时的一致性，统一性和持续性。 3、目标市场集中化选定重要区域市场，切入核心市场、占领重点市场；运用区域市场抢占第一的ARS战术，迅速在市场上抢占强势位置，提升市场占有率，扩大市场份额； 4、差异化推广——全程推广的USP模式 A、找出其它品牌没有的独有特性（U） B、适合于消费者需要的销售（S） C、发挥提议主张的功能（P） 产品推广 * 选定目标市场 细化目标市场 占领目标市场 强化目标市场 开拓目标市场 5、实行阶段性推广计划 扩大市场范围 产品推广 推广策略 1、宣传策略采取“润物细无声”的 宣传方略，以免陷入广告战的恶性循环，确立“敌强我弱，敌弱我强”的宣传思路，在品牌竞争对手宣传猛烈期不宜宣传过激；找准宣传机会点，并间隔延续性宣传。2、营销策略抓先机、避冲突、寻侧径，采取“让开大路，占领两厢”的思路，避免与竞争品牌的直接冲突，寻求其市场空隙，找准市场机会点，切入竞争品牌的“盲点”市场或“弱势”市场，进入核心市场，巩固有效市场，占领重点市场。3、促销策略整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，全面