f第六章 营销管理领导体制和营销酬赏管理.pptVIP

第六章 营销管理领导体制与营销酬赏管理 营销管理领导体制 一、让合适的人担当营销的领导工作 二、建立科学的营销决策体制 三、研究营销管理领导体制，必须重视研究领导者的风格和充分重视中层管理者的领导作用 营销酬赏管理 一、营销酬赏应选择的原则 二、我国企业营销酬赏的模式创新 案例： 管 理 也 是 营 销 力 案例来源：红河卷烟厂 知识点：管理组织、管理创新 在红河卷烟厂宽敞、明亮的会议室里，厂长邱建康正在主持召开主题为“红河十五年发展回顾与未来展望”的骨干领导会议，会议室四周的墙壁上挂满了工厂十五年发展历程的图片，展示柜里陈列着十五年来获得各种荣誉的奖状及奖牌。其中，全国烟草系统“企业道德建设先进集体”、“全国‘五一’劳动奖状”陈列在显眼的位置上。 此时，主管厂产品销售的副总经理正在讲话，当他讲到“红烟企业的成功在很大程度上归功于‘创新为先、追求完美、创造一流、奉献社会’的经营理念” 二是不断对叶组配方进行研究。目前卷烟产量增幅较大，品级增多，外购烟叶多，质量差异大，内在成分复杂。为摸清烟叶等级和平衡烟叶用量，红烟企业在叶组配方上采用多等级、小比例、拉长配方、建立单体烟叶质量档案、定期评吸等制度，并对叶组配方进行了上百次小试验，从而保证了叶组配方的稳定性；三是改善余味。改善余味是1994年配方研究的攻关目标。配方研究组挑选国内外香精厂的产品进行试验，最后选择了德国威龙公司的产品，使余味得到改善。通过上述工作，“红河”卷烟的质量得到显著改善，以“烟丝金黄、光泽细润、香味清雅纯正、余味舒适醇和、包装美观大方”而享誉大江南北。1996年，云南省烟草质量监督站的抽检结果表明，与名牌卷烟“红塔山”相比：内在质量“红河”烟为91.35，“红塔山”为91.54；外在质量“红河”为97.6，“红塔山”为99。   “创造一流”是红烟理念的核心。经过邱建康厂长亲自宣讲和企业反复宣传，“创造一流”已经家喻户晓，深入人心。“不干则罢，干就要干出一流的水平来”，现已成为红烟人的座右铭，成为企业全体员工做好各项工作的自觉行动。具体来讲，红烟企业追求“创造一流”的经营理念主要包括以下几个方面的内容： 一是追求一流的企业管理。邱建康说，管理也是第一生产力，没有高水平的管理，再好的设备，再先进的技术也不能发挥应有的效益；没有高水平的管理，便造就不出卓越的管理人才和技术人才，而没有人才，就没有效益。 案例讨论题： 1、从理论的角度，对红烟的经营管理进行评价，并分析其成功与失败之处。 2、联系实际谈谈管理也是营销力？ * * 时，邱建康不由自主地往会议室的墙壁上扫丁一眼，目光落在十年前厂区一张全景照片上，公司十多年发展的艰辛历程在邱建康的脑海里一幕一幕闪现。 1990年4月，来自云南省玉溪卷烟厂的邱建康出任红河卷烟厂副厂长，由于具有丰富的卷烟营销经验和出色的领导才能，他很快被提升为厂长、党委书记兼云南省红河哈尼族彝族自治州烟草专卖局局长、云南烟草红河州公司经理。进入厂区，眼前景象给邱建康留下了深刻印象：低矮的厂房、刺激的烟味、落后的设备、满地的灰尘、巨大的噪声、难受的高温、低效的作业、粗糙的生产。可以说，企业的发展已处于危急关头，处境十分艰难。邱建康没有退路，只能背水一战。在全面深入地调查研究了企业的现状后，邱建康便一头扎进车间，到生产经营第一线调查研究。 案例来源：红河卷烟厂 白天在轰鸣的机器旁，他一呆就是大半天，晚上伏案整理笔记，冥思苦想，寻找摆脱困境的良方。邱建康发现企业落后的“症结”在于全厂缺乏自下而上认同的经营理念，在产品营销、品牌培育、企业管理、技术、人才等方面与自己熟悉的玉溪卷烟厂都有很大的区别。工厂有“红河”、“锡都”、“铁马”、“野草”等几个牌子的产品，但哪一个品牌都没有形成优势。生产中使用的是其他先进卷烟厂已经淘汰的落后设备，工人技术水平低，管理落后。烟厂自1987年投产后，不仅年年亏损，而且亏损额一年比一年多，不用谈发展，生存都受到了严重威胁。 经过一段时间的调研，邱建康形成了一个思路，提出以“创新为先、追求完美、创造一流、奉献社会”为全厂的经营战略，在全厂推行“原材料”、“技术”、“人才”、“品牌”、“管理”五项工程。 案例来源：红河卷烟厂 红烟厂厂长邱建康在总结企业的成功经验时说，以“创新为先”为理念，不断追求质量创新，是红烟企业获得快速发展的重要原因之一。红烟企业将质量创新视为产品的生命。近几年来红烟企业采取了一系列有效措施，狠抓质量创新工作。 首先，树立质量创新意识。质量创新的动力来源于市场竞争的压力和内在的利润冲动。市场竞争机制是优胜劣汰的机制，它像一只无形的手，时刻鞭策着企业进行质量创新。红烟企