激励的果实-财富（中国平安保险营销人员激励演讲）.ppt

1999-12-6 庄河平安培训教材 有些人对我说：“但是，我怎么有能力购买寿险呢？我一星期只赚一百美元，而我的一切花费：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的话，我可以拿账单给你看，我根本没有余钱可以买寿险。” 我的回答是这样的：“主顾先生，让我们做个假定：假定你明天上班时，你的老板对你说，目前生意很差，你的薪水必须降低为每个星期95美元。那你是否能照样生活，而没有太大的影响？主顾先生，我所要求你做的，只不过是一星期挪出5美元来，为你自己进行储蓄并保障你的全家人罢了。” 我记得一对年轻的夫妇，他们还没有子女，不过那位妻子正怀着身孕。他们诚恳地说出他们没有余钱可以买寿险。他们甚至于拿出家用账簿向我证明：他们所赚取的每一分钱，都使用于目前所有的花费上面。他们更明确地指出：每个月他们还需要支出25美元的医药费用，以确保未出世的孩子健康无虑。在告诉我这些后，他们以为已经说服我了，并且认为我会同意他们真的没有余钱来购买寿险。 在整个谈话过程中， 我不断点头表示同意，等他们说完以后，我向这个即将为人父的先生说道：“杰姆，你刚才正是对我说，为什么你们必须要买寿险。” 他回答说：“我刚才是在向你说明何以我们没有余钱来买寿险，因为所有的钱都要应付目前的各项花费。”我说：“正因为所有这些花费在你每星期的预算上都是必要的，你更必须要购买寿险。难道你不明白，如果你明天上班时被解雇了，你自己一个人当然没有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就没有了生活费用来源和看医生的钱了。” “我要和太太商量后再做决定。” 如果准主顾听你说明了寿险计划后，对你说：“是的，这个计划看起来很不错。我很喜欢，但我要征求我太太的同意”，这时候，你该怎么回答？ 对于这样情况，我有一套常用的回答方式：“主顾先生，你想征求夫人的意见是很好的相法；不过在征求夫人意见的同时，你是不是也能询问一下孩子们的看法呢？你知道的，在这份寿险计划中，子女也占了很重要的部份。”这样一说，只要是真正热爱家庭的人，这位父亲一定会毫不犹疑地买下寿险。 “太太，你认为如何” 如果面谈时，先生和太太二人同时都在座，而这位先生突然地转向他太太说道：“太太，你认为我应该买这份寿险？”这时，你将怎样办？ 我的作法是，面带笑容的对这位太太说：“主顾夫人，请不要回答他。你所能告诉他的，只有二种答案。如果你说”应该买“，而他买了，将来有一天也许你们将因此而发生家庭口角。其次，他可能会生病，而你可能忘了准时将药送到他面前，在一阵愤怒之下，他将对着你吼道貌岸然：”是你要我买寿险的，所以你对我的生死不在乎，对吗？“ 从另一方面来说，如果你说”不需要买“，那么在他过逝时，你将必须回答孩子们的疑问：为什么爸爸不曾为我们的将来做准备？因此，你应该知道，主顾夫人，不管你如何回答，你是两面为难的。要不要买必须由他亲自做决定，你就让他来做决定吧！何况，一辈子要照顾这个家庭的责任是他的。” 理发师有点不高兴了，他说：“你听着，如果你要理发，你就得坐到我这椅子上。”我眼瞪着他说：“我是要理发——不过，我一定要坐在这张椅子上理发——而且，我还不要你来理发。” 这时，他发火了，大声的吼道：“嘿，你这自作聪明的家伙，如果你这么想，那你趁早给我离开这儿！”我就说：“听着，我要理发，而且要坐在这张椅子上理发——我不要你来理发，我要你太太来为我理发。 他气的暴跳如雷，并开始大声咆哮，我赶紧说：“请冷静下来听我说。我要求由你太太为我理发，是真心要帮助你。你要晓得，我之所以这样做，是提供给她一次练习的机会——因为，一旦有一天你撒手人寰，什么都没有留给她，只留正职这家理发店，而你又未曾购买足够的寿险来保障她和子女往后的生活，那时候，她势必独撑这家理发店，我刚刚不要你为我理发而要求你太太来做，只不过是让她有练习理发的机会罢了，希望你不要见怪。 在上述这个特殊的实例中，我成功地使那位理发师买了一份寿险，达到了我预期的目的。我也曾经向其他的理发师重施此计——不过，结果不一定相同。在这里，我必须交待清楚，要使用这方法时，千万别找大块头的理发师去施展，而且还得跑起来够快才行——以防你必须抱头鼠窜时，没跑多远就被逮回去修理一番。 这种接近准主顾的方法也可以找个加油站如法炮制。”我不要你为我加油，我要你太太帮我加油。”当然，这种情况你比较占上风，如果那位仁兄真的冒火了，你可以一溜烟奔驰而去。同样的，这一招也可以运用在律师身上。你走进律师事务所，开口说道：“我想立下我的遗嘱，可是我要你太太来做这件事，”然后再以我对那位理发师所说的那一套话来使他买一份寿险。甚至于你也可以用这一招，向你的医生施展。你到他的诊所，对他说：“大夫，我想做全身检查，但是我不要你来检查，我要你太太为我作检查。”