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预防冲货的方法 1．选择“质量”上佳的经销商 第一预防手段是选择经销商时一定要考察其“质量”。由于经销商不会因为与谁合作而轻易改变他的经营模式，所以要预防经销商中出现的冲货行为，最好的方法就是在开始选择经销商的时候，就注意其信誉和质量。只与有诚信的经销商发展合作关系。 ? 2．提前洗脑 第二预防手段是提前洗脑。厂商在选择新经销商的时候，一定要严正地告知该经销商，冲货是绝对不允许的。并要明确打击窜货的两条原则，第一是攘外必先安内，厂家的经销商必须首先做到不冲货；第二就是抓住冲货严惩不怠。 3．收押金、签协议 第三个预防手段是收押金、签协议。在旺季到来前，厂商召集所有的经销商，相互做出不得冲货的承诺，并签订协议，还可以向经销商收取一定的保证金。如果发现经销商中有人冲货，即通报全体经销商，并用保证金来弥补冲货带来的损失。 ? 4．合理的压货量和利润额 给经销商的配货量中要制定合理的压货量，并控制其利润额。如果经销商自己的货都不够卖，他就肯定不会冲货。 5．及时的库存管理 每一次拜访经销商的时候，让业务员去查看一下经销商的库存，如果这次库存较上次出现骤增，就需要注意，并立刻调查。 ? 6．终端市场走访 经常去调查产品在终端市场的消费和使用情况，如果终端没有启动起来，但销量提高，则说明在你的销售体系中肯定存在冲货行为。 上述6种预防冲货的方法中，比较有效、也带有一定强制性的是提前洗脑和收押金签协议这两种。 治理冲货的方法 1．堵源头 首先要追溯冲货的源头，从源头上予以堵之是治本之策。冲货可以分为四种不同的类型： 良性冲货 第一类为良性冲货，比如两家相邻的店铺相互流动50箱饮料和100箱方便面，这就是良性冲货，属于正常的货物流通，不会影响市场价格结构。作为厂家的业务员，如果看到良性冲货现象，但又不能违反抓住冲货严惩不贷的原则，可以采取默许的方式。 仇家冲货 第二类为仇家冲货。即双方冲货根本打乱不是为了利益，而是为了打击报复，从而将价格秩序打乱，这时候厂家一定不要参与其中。 任务量太大冲货 第三类是任务量太大冲货。如果销售任务完成不了，经销商就会通过冲货来虚构销售量。碰到这种情况，厂商应该帮助经销商做分销，来缓解销售压力，避免冲货发生。 带货冲货 第四类为带货冲货。即把知名产品的价格定得很低，然后顺着这个渠道再销售高利润的产品，也就是用知名产品带货，然后用打通的渠道冲货。 2．抓黑手 打击冲货，一是要斩断根源，二是要人赃并获。但是要抓到冲货的证据并不是一件容易的事情。不过，策划再严密、执行再严谨、管理再严格的冲货也不可能没有蛛丝马迹，只要有决心就一定抓得住。 ? 3．建围墙 建围墙的意思是通过优惠的销售条件，来争取销售商对打击冲货的支持，形成打击冲货的联盟，从而将冲货的销售商孤立，使得其根本无货可冲，也没有人愿意和他做冲货。通过围墙，形成包围。 4．品牌调整 如果厂家的某个品种或品牌的产品价格和销售体系已经被冲货打乱，企业可以采取确立新品牌来替代被搅乱的旧品牌。只要后面的产品比前面的产品更好，企业就有理由涨价，之后把利润拿出来，激励渠道开拓市场。通过上述方法，来实现企业产品重生。 任何业绩的质变都来自于量变的积累 起跑线上 我们一字排开 健美的肌肉爆发着力量 坚定的目光中充满了自信 枪响了 我们开始了并不长的征程 笔直的跑道上 有我们稳健的足迹 不远的终点 留给追随者的 是我们流光溢彩的身影 加油吧 掌声将为我们响起 加油吧 云门春的丰碑有我们光彩的一笔 。。。 讲解完毕 谢谢聆听 2．强力施压，软硬兼施 如果上述说服方式不见效，就可以采取强力施压，根据经销商的弱点来实施相应的施压措施。这是一种典型的“大棒”式的施压方法。 经销商的致命弱点有如下四个： 怕断货：顾名思义就是厂商停止向经销商供货，造成 其货源中断，无法维持正常经营； 怕出钱：是指厂商将促销活动的成本分摊给经销商； 怕分权：是指厂商除了该经销商之外，在该地 区指定其他的代理经销商，从而对其构成竞争； 怕断绝：是指厂商彻底废除该经销商对企业产品的销售资格。 针对经销商的这四个弱点，企业可以设计和计划各种强力施压的方法，来迫使其服从企业的销售意图。 3．处罚 如果采取上述软硬兼施的手段之后，仍然无法取得较好的效果，经销商仍拒绝服从，企业就要采取一定的处罚手段。处罚手段包括两种： 控制销售网络 正如上面对经销商和厂商之间关系描述的那样，经销商是企业进入销售网络的“入场券”，但一旦企业的市场销售稳定，具有一定的市场控制能力后，企业就在这方面占有灵活性了。所以通过控制这个经销商的销售网络资源，使得经销商对于企业来说不再是不可或缺，从而削弱经销商的谈判力量，使其只能够选择服从。 控制资金 控制销售商的资金主要是指保证金的收取。