双虎家具 疯狂的家具.pptVIP

顾客性格分类 社交与关系导向 热心 乐观 善于言辞 交友广泛 孔雀 表达型 稳健与关系导向 稳定 敦厚 温和 规律 无尾熊 和蔼型 系统与任务导向 传统 严谨 注重细节 条理分明 责任感强 重视纪律 猫头鹰 分析型 控制与任务导向 自信 权威 决断力高 竞争力强 老虎 支配型 特征 代表 类型 语言：说话速度要加快，声音也要加大 动作：注意使用手势来阐述自己的观点 性格：开朗，话语很多 目光：友好 动作：说话时手势丰富 语言：语速较快，语调变化较大 着装：时尚 语言：使用鼓励性语言 态度：表情亲切的拉近和顾客的距离。关注他关注的事情和关心的人 介绍重点：多加建议，帮助作决定，加快决定 态度：亲和力强，容易接触 目光：友好 动作：手势不多，握手力度不大 语言：语速不快，语调不高 着装：特征不明显 介绍重点：有条理的介绍商品，有准确的数字 介绍方法：每一句话都很准备，强调物有所值 态度 ：有耐心 目光：带审视和怀疑 动作：手势不多 语言：言语不多，少量提问 着装：它特征不明显 目光：与顾客进行目光交流 介绍重点：注重介绍商品实用性 态度：不要与他们顶撞 语气：听从指示，不要催促 目光：坚定 强烈动作：握手，手势有力 语言：直接肯定，有命令口气 着装：考究，一般为正统服装 应对重点 形象特征 怎样了解顾客需求 一 停 （面带微笑) 二 看 (性别 年龄 穿着） 三 思 （性格，消费能力） 四 问 （ 沟通） 问 简单的问题 选择性的问题 开放性的问题 封闭性问话 销售沟通的原则 一 倾听 你们的产品太贵了 刚进卖场阶段 1，可能看到产品价格太出乎他的意料了 2，价格超出他的消费能力 3，对产品的性价或者品牌缺乏认识 4，随口说说 与家居顾问初步接触后 1，对产品已经产生兴趣，探寻购买代价 2，与其它产品在对比，现在还拿不定主意 与家居顾问长久沟通 1，选择前的最后一搏，获得最佳的销售优惠 2，考虑自己选择该产品的理由是否充分 同理心 案例 顾客要80高的书桌，基本为72-75 销售沟通的特征 销售沟通的 职业化特征 注重结果 注重程序 注重技巧 和李先生沟通良好 李先生进店身着咖啡色休闲夹克，身边有其太太相伴。 看重艾莎花园系列，喜欢欧式田园的感觉，经过与其简单的沟通，了解李先生家里的装修风格和爱莎很搭配，推荐其购买。但是忽视了其太太的感受，迎送出门时发现太太更喜欢深欧的感觉，两人有冲突，决定再商量下。留下李先生联系方式，继续沟通。 李先生答应一天后再来看看 现场表 现描述 李先生 客户 获嘉专卖店 地点 12月11日 时间 销 售 沟 通 的 状 态 表 家具消费者的购买流程分析 确定需求 收集信息 实地考察 确定重点 再次实地考察 最终确定 排除顾客异议（嫌货的才是买货的） 正确认识异议 正确区分异议 正确处理异议 1，虚心听取顾客的意见，让顾客感觉受到尊重 2，先认同客户 3，突出产品优势 跨越成交前的最后一道障碍 绝对成交 在任何时间、任何地点、卖任何产品给任何人 第一步 要成交首先要敢于成交 推销员锲而不舍的案例 第二步 成交的方法 富兰克林成交法 鲍威尔成交法 框定成交法 发问成交法 接下来。“XX”先生，如果您相信选择我们的产品，可以为您营造一个温馨舒适又健康环保的家庭氛围，那么您接下来还要考虑哪些方面呢？“ 五 价格分析法 1 顾客讲价是不花成本的 2 顾客讲价是在试探 3顾客讲价有一种成就感 4 顾客讲价就是一种对掏钱不舍的犹豫 5顾客讲价是在买一种安全感 河南分公司商训课件 2009.12.26 导购员的蜕变过程 卞晶 第一章 千万别做导购员 为什么 千万别做导购员？ 多和同事沟通，互相交流 怕同事知道自己的客户 合作 把工作当事业，事业当兴趣 卖货为赚钱 观念 从各方面交流，经常跟进顾客动态 买货热情，不购买给脸色看 对顾客态度 朋友的热情和真诚 为卖货而卖货 销售态度 有一颗感恩的心 多抱怨 价值观 顾问形象，热爱学习接受培训 目光短浅，不注重学习 专业素养 4000-8000更多 1000 薪水 在恰当的时候鼓励顾客作出选择 强调活动优惠，机会难得 销售行为 引导顾客认识自己家具的价值 谋薪水，多卖货 销售心态 家居顾问 导购员 行为和态度 ： 家居顾问 站在专家的角度，以朋友的身份，帮助顾客选择最适合他的产品