胡一夫讲师：营销体系发展培训.pptVIP

目录 1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划 4.1 网络项目业务流程 4.1.3 项目深化设计－－项目合同的签订仅仅意味着项目的真正开始，首先进行的工作就是项目的深化设计。 4.1 网络项目业务流程 4.1.4 项目实施－－作为系统工程的核心内容，项目实施的管理直接关系到项目的成败，对于***而言，通过加强管理，科学实施，建立行业和地区内的典范工程将为今后系统工程类项目的进一步发展打下良好的基础。 4.1 网络项目业务流程－－项目验收 4.1.5 项目验收－－项目验收标志着项目的主体工作的结束，主要工程款项的支付也随之进行。 4.2 单机项目业务流程 4.2 单机项目业务流程－－单机项目实际上具有网络项目开发的主要组织特征－－项目组方式。项目开发要逐步实现从客户关系导向向客户技术价值导向的转化，体现***的技术领先精神。 4.3 售后服务业务流程 4.3 售后服务业务流程－－售后服务业务流程指***客户服务体系对客户服务承诺的系统实现过程。 5. 考核激励 5.1 改进的原则 5.2 关键业绩指标 5.3 工作管理 5.4 队伍培训 5.1 改进的原则 5.1.1 考核改进原则－－***的人力资源管理功能较弱，难以进行系统的人力评价和考核，***需要的不是复杂的程序和方法，而建立关键的考核指标，体现出组织对员工行为的期望。 5.1 改进的原则 5.1.2 分配改进原则－－***的分配结果已经导致市场人员不满意，但分配体制的彻底改革必然后引起人员的大震动，甚至对业绩产生重大影响，并且任何分配体制也无法体现完全的公平。 5.2 关键业绩指标 5.2.1 基层部门－－以下是关键业绩指标以及各指标权数的建议，***执行时应在征求多方意见基础上更详细斟酌，以求尽量公平。 5.2 关键业绩指标 5.2.2 总部部门－－总部营销本部下属四个部门的关键业绩考核指标及权数建议如下： 5.3 工作管理 5.3.1 业务员工作管理－－对所有市场人员，都按照“出门一个方案，回来一个报告”的要求，对工作实行过程管理，同时积累资料形成客户档案。对业务员按以下要求： 5.3 工作管理 5.3.2 技术人员工作管理－－对技术人员的工作过程进行控制，可以加强技术人员的责任意识，也为考核提供原始记录，并可以把工作记录总结形成技术档案和培训资料。 5.3 工作管理 5.3.3 客户档案要求－－以客户为单位，建立详细的客户档案，一方面可以把客户资料积累下来形成企业的经验平台，另一方面可以培养业务员和技术人员按计划和规范开展项目的习惯。 5.4 队伍培训 5.4.1 业务员培训框架－－业务员培训知识体系应该是立体的，培训讲师也来自于公司各相关部门，或者外聘专家。培训的目的是更好地开展业务，同时应避免培训与业务的时间冲突。 5.4 队伍培训 5.4.2 技术人员培训框架－－技术人员培训大纲更加侧重于专业技能和知识，以及技术推广的能力，但同样需遵循实用性、计划性和分层分级的基本原则。 5.4 队伍培训 5.4.3 培训流程－－人力资源部是培训的责任部门，培训课程设计首先必须考虑来自基层的需要。技术、产品化、市场推广等各部门应有专人负责本部门培训课程的设计和培训计划的制定。 6. 财务改善 6.1 财务改善思路 6.2 现金流改善 6.3 应收款控制 6.4 异地库存管理 6.5 费用控制 6.1 财务改善思路 6.1.1 分析的框架－－销量增长需要更大的现金流，这取决于两个因素的平衡，财务资源和管理效率。如果我们不能获取更多的财务资源，提高管理效率就是研究的重点。 6.1 财务改善思路 6.1.2 管理效率的改善－－管理效率的综合指标权益资本报酬率取决于总资产周转率和销售净利率，管理效率的改善取决于该两项指标的改善。就***公司的销售系统而言，提高销售净利率意味着降低营业费用，对此，我们制订了销售系统流程改善计划以及各责任主体的考核方案。 6.1 财务改善思路 6.1.3 财务改善思路－－围绕导致现金流紧张的四大原因，分别提出了改善的思路，最后达成对财务资源的客观认识和合理使用，并主要通过财务效率的提高来改善现金流现状。 6.2 现金流改善 6.1.1 销量增长模型介绍－－销量的增长取决于公司的财务资源和管理效率，如果我们假定管理效率很难在短期内提高，则销售增长率将主要取决于公司的一些财务指标，以下是一个销售增长预测模型，这并非理论，包括惠普等国外大企业都在采用。 6.2 现金流改善 6.2.2 销量增长与财务资源－－以2000年末公司财务报表显示的数据，根据