商务沟通与谈判第八章.ppt

杭州电子科技大学成人教育学院 杭州电子科技大学成人教育学院 商务沟通与谈判 主讲 余亦滨 第八章 商务谈判概述 目录(下篇 商务谈判） 第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备 第十章 商务谈判信息 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十二章 商务谈判的类型与过程 ?第八章 商务谈判概述 第一节 谈判及商务谈判的内涵 美国谈判学会主席杰勒德· I ·尼尔伦伯格1968年在 其所著的《谈判的艺术》中写道：“谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或是人们为了某种目的企求取得一致而磋商协议，即是谈判。” ?第八章 商务谈判概述 英国学者P．D．V．马什1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为 了自身的目的，对各项涉及各方利益的事务进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方都较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” ?第八章 商务谈判概述 美国著名谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱思·P ·艾森在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” ?第八章 商务谈判概述 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦全面研究了许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。” ?第八章 商务谈判概述 美国著名谈判学家霍华德·雷法在其《谈判的艺术与科学》一书中，不主张对谈判下精确的定义。他认为谈判包括艺术和科学两个方面。所谓艺术，包括社交技巧，信赖别人和为人所信服，巧妙地运用各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。所谓科学，是指为了解决问题所进行的有系统的分析。 ?第八章 商务谈判概述 谈判的定义：谈判就是为达成协议，各方谈判当事人通过信息交流、互相让步与妥协所进行的沟通行为。 (二)谈判的基本特征 1．主体性 2．利益性 3．冲突性 4．人际性 星期三到这里 ?第八章 商务谈判概述 二、商务谈判的内涵及基本特征 (一)商务谈判的内涵 在谈判中有一种“谈判”是关于经济利益方面的协调和磋商，这种谈判就是“商务谈判”。 广义的商务谈判为一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。 ??第八章 商务谈判概述 (二)商务谈判的基本特征 1．谈判内容的交易性 2．谈判主体的多样性 3．谈判利益的导向性 经济利益 其他利益 4．商务谈判议题核心的价格性 5．商务谈判策略的智慧性 第二节 商务谈判的要素与原则 一、商务谈判的要素 (一)商务谈判主体 (二)商务谈判议题 (三)商务谈判环境 ?第八章 商务谈判概述 商务谈判议题最大的特点，就在于不是凭空拟定或单方面的意愿，而是谈判双方的共同关心点。 商务谈判环境，是指商务谈判所处的客观条件。 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。其中，政治环境在国际谈判中是一个很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。 ?第八章 商务谈判概述 二、商务谈判的原则商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。 (一)平等主体原则 (二)互利双赢原则 (三)遵守伦理原则 (四)整合创造原则 (五)灵活应变原则 ?第八章 商务谈判概述 第三节 商务谈判的职能与作用一、促进流通，创造价值二、达成交易，实现双赢三、实现自我，提升素质 ?第八章 商务谈判概述 * * * * * * 双赢：Wto案例 赢：近期的财务目标 远期的财务目标 商业关系的维系 整合创造：曹操和杨修 合 阔 鸡肋 巴拿马运河 杭州电子科技大学成人教育学院 杭州电子科技大学成人教育学院 * * * * * * 双赢：Wto案例 赢：近期的财务目标 远期的财务目标 商业关系的维系 整合创造：曹操和杨修 合 阔 鸡肋 巴