营销技巧之关系营销.pptVIP

关系营销技巧 主讲人：杨少波 序 我们的管理人员，特别是部门经理以上的人员，大都很重视在自己体验过的事件中学习，也很重视积累经验。而不习惯借鉴前人研究总结的经验，也不善于从广为流传的书中学习，这就是我们目前进步慢的一个主要原因。牛顿说过，如果说我比别人看得更远些,那是因为我站在了巨人的肩上. 希望大家以后也能够站在“巨人”的肩上看问题。 这次我根据自己的学习体会结合我多年的营销经验，在大客户营销方面，给大家做一个系统培训。 在商业社会里，“营销无处不在”，越 来越多的企业、政府、非盈利机构甚至个 人发现，营销已经成为自己迈向成功或保 持永续经营的必要条件。 什么是市场营销? 市场营销是一项有组织的活动，包括创 造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系 的一系列过程，从而是利益相关者和企业 都从中收益。简单的说，就是“满足别人 并获得利润” 我们营销什么：商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息、创意。 谁是营销人员：我们公司的定义是，企业有可能与顾客接触的人员，都是市场营销人员。 2009年我们对管理人员提 出了由内部管理向外部管理发展 的思路。 说到大客户营销，首先要学习我们公司的发展战略，盈利模式。 我们公司的发展战略是：把社会上每个行业划分为一个领域，根据公司拥有的资源，专注于一个行业，有目标、有计划、有主次的一个一个的开发。做成功一个领域再开发下一个领域，所谓成功，就是做到这个行业的知名度第一，市场占有率第一。 大致次序是：地产行业、银行行业、连锁酒店行业等可持续有装饰工程发包的行业。按这个思路，等我们把大部分领域都占领的时候，就会做到全国第一流的装饰企业。近期，我们首先从地产行业开始做。采取的方法是以在河南省信誉好的置业公司为目标客户（有职业经理人的公司为好公司），以设计公司为切如点，工程公司为主力军。像占领阵地一样，一个一个的占领，占领一个巩固一个。 然后开展纵向深入、横向展开的战略思想。纵向深入：即：关系巩固后，接着了解建设方需要的相关工程，（景观工程、幕墙工程、智能化工程等小区主体工程以外的项目）我们争取介入，开始采取与其他施工企业联合的办法，条件成熟后，我们自己注册公司。在施工中完善自己，发展自己。 横向展开，分为三点： 第一、把工程质量提高，把服务水平提 高，把公司形象做好。使建设方的管理 人员认为我们是最优秀的施工企业。发 自内心的到处宣传我们，以此发展业务。 第二、与建设方关系巩固后，我们要进 入建设方有影响力人员的核心朋友圈，利 用建设方有影响力的管理人员的人脉关系 来发展业务。 第三、充分利用地产公司人员流动大的特点，在合作单位中努力培养能给我们带来业务的朋友。从上层到中层立体展开，公司领导与对方公司领导建立关系、部门经理与对方部门经理建立关系，项目经理与对方项目经理建立关系。这样置业公司的人员流动到那里，我们的业务就可以发展到那里。等到地产公司的市场份额被我们占的很大的时候或者我们发现其他朝阳行业有新的资源的时候，我们开始进行下一个领域的开发。 今后我们重点要和第一流的企业成为战略合 作关系； 要和第一流的建设方成为战略合作关系； 要和第一流的供应商成为战略合作关系； 要和第一流的施工队成为战略合作关系； 这样我们才能成为第一流。 我们公司的盈利模式是： 客户建立与客户解决方案模式。 产品金字塔模式。 创业家模式。 品牌模式。 产品延伸模式。 一、客户建立与客户解决方案模式 对有价值的客户，进行先期投入。客户培养成熟后再求回报。然后根据对客户的了解进行量身定做产品。主要探讨客户需求，满足客户需求，创造客户需求。使客户一有项目就能想到我们公司。客户培养成熟后，为客户提供一揽子解决方案，像软装饰、景观、幕墙等。同时，我们与建筑装饰有关的企业进行联盟。像材料商、钢结构公司、建筑公司等。我们与他们组成利益共同体。大家相互扶助，共同提升。 二、产品金字塔模式 在所占领的区域内，我们的投标策略是：根据竞争对手情况，把产品分为高利润与低利润，高利润是为了盈利。低利润是为了阻止竞争对手的进入。 三、创业家模式 保持艰苦奋斗的精神。狠抓成本管 理。必须做到全行业成本最低。 四、品牌模式 展现给客户一个能给它带来好运的装饰公司形象。以能给客户带来好运的风水设计为联想点，使客户一想得到好运就能想到我们公司的环境设计。以此做为塑造品牌的切入点，同时把公司形象搞好。 五、产品延伸模