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智慧营销模式培训课件 2011年5月 传统销售模式的困惑 厂家和终端客户之间看不见的墙 （1）把经销商当做客户，不清楚真正的终端客户在哪里，市场需求在哪里 （2）生产和销售产品，主要服务经销商，而忽略了市场的竞争起源于终端客户的获得 （3）产业链条以分销产品为主，而医院的更多需求未得到满足，甚至无人问津 （4）经销商以关系和低价为主要竞争手段，与厂家关系松散 经销商的误区 厂家提供的出厂价是多少，是否足够低？ 以较低出货价为竞争的基本手段，可替代性高 能否做该地区的总代理或者独家代理，不让其他竞争对手进入区域市场？ 可以承诺一定的销售量，但是产品卖给哪些客户保密 国际发展趋势 全球医疗器械产品的销售总额占全球医药市场总销售额的一半，其中，排名前25位的医疗器械企业的销售额合计占到全球医疗器械总销售额的六成，市场集中度显著提高，未来全球医疗器械市场将形成两大格局，而随着全球医疗器械产业的高速发展，这两种市场大格局的形成也越来越明显。???????这两大格局一方面是以欧美发达国家为主的以高科技为主的新型医疗器械产业链，这些产品包括CT机、身体检测与扫描仪器等等，我国的高端医疗器械产品有七成都是从国外进口，而它们也垄断了全球绝大多数的市场。另一个格局就是以劳动密集型且技术含量不高的传统型医疗器械产品逐渐从欧美发达国家向劳动力成本比较低的发展中国家转移，如一次性的手术手套、一次性注射器等等，这些主要向亚洲国家转移，如中国和印度。 国内行业发展趋势 国内市场环境供大于求，小型厂家多，质量难以保证，国家通过抓大富强，提高准入门槛的淘汰落后 抓大扶强 创新推动 整体服务 行业的增长驱动力逐渐由医疗保险覆盖率和保障金额提高转变为人们对新技术、新治疗模式的创新推动 服务的主要形式将由单一的产品提供逐渐转变为解决方案、人员、仓储配送、电子商务全方位医疗服务输出 智慧营销模式核心理念 （一）以终端客户为中心，厂家和经销商共同满足客户对产品、仓储、服务等价值需求 （二）打通终端客户和厂家之间的信息流、资金流和物流 （三）提供全方位解决方案，重塑品牌价值，为其提供合适的产品，提高附加值 （四）厂家和经销商一道，建立与医院之间的快速服务响应平台，提供电子商务、呼叫中心等创新服务，提高客户满意度 以客户为中心 呼叫中心 产品设备 Supplier 医疗机构 仓储配送 人员服务 电子商务 以顾客为中心，通过顾问式销售与客户建立良好信任关系，想客户所想，解决客户难题。 什么时候需要供货？ 使用过后如何销毁？ 如何管理医院库存？ 理顺信息流、物流、资金流 厂家和经销商之间新的合作模式以及多种信息化技术的采用，有效理顺三者之间的信息流、资金流、物流等价值链条。 信息流 资金流 物流 Supplier Customer Supplier Customer 帮助客户挖掘需求 在众多的顾客诉求中，价格并不是核心要素，顾客需要的是价格适中，并非一味低价，顾问式销售帮助顾客定位合适的产品。 通过品牌价值的提升及服务保障措施完善，提高产品附加值。 缺陷少 持续价值输出 品牌 快捷方便 保障支持 服务 价值承诺 大品牌 服务好 沟通畅 送货快 价适中 信息化手段改善服务 厂家 客服人员 销售人员 终端客户 物流反馈追溯系统 CRM 400呼叫中心 网上采购 平台 经销商 通过信息化系统整合服务资源，建立标准的服务体系，提高顾客满意度 经销商选择的评估要素 仓储物流： 有30平米以上仓库 有一辆以上货车可以做配送 人员服务： 配备1名以上专门服务人员 为医院提供服务并搜集反馈客户需求及意见 资源关系： 能约见采购决策者演示20分钟PPT 能晚上约出来一起吃饭或喝茶 经销商 售前 经销商资源评估 目标医院评估 经销商合作申请 提供目标医院 开发方案 样品、宣传资料 售前技术支持 资源关系、仓储物流、人员服务 用的哪家产品？为什么要换？ 配送及服务资料 公关 拜访开发 厂家 经销商 售中 产品选定、价格协商 订立合同，选择更适合者与医院签订 网上订货 配送 收款 验货 付款 发货 厂家 经销商 达成采购意向 终端客户 售后 经销商本地服务 厂家统一客服响应平台 400电话/网站/邮箱 调货 票据 现场服务 技术服务 发退换货 意见反馈 物流追溯 质量反馈 会员服务 新产品需求 改进建议 物流查询 智慧营销模式与传统模式对比 传统销售模式 智慧营销模式 客户 以经销商为客户 认准终端客户 销售 分销产品 顾问式销售 重心 以厂家为中心 以客户为中心 目标 销量 顾客满意度、占有率 产品 传统产品 差异化、定制化产品 竞争优势 低价优势 高附加值优势 宣传 不重宣传 品牌宣传提高品牌形象 服务 主要服务经销商