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销售过程中的全程信用管理 一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守 门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥 补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！ 销售过程中的全程信用管理 现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键 销售过程中的全程信用管理 信用的定义—— 在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。 信用的实质就是赊销（credit）。 销售过程中的全程信用管理 赊销的利弊： 买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段 巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款 销售过程中的全程信用管理 赊销的成本： 管理成本 利息成本 坏帐成本 收帐成本 爱德华 10 ：1 规律 —— 货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！ 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析—— 由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！ 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析—— 外部环境因素： 产品供过于求，买方市场 贸易纠纷 市场秩序混乱，恶性竞争 客户结算习惯落后，不讲信用 客户偿债能力不足 客户经营不善，破产倒闭 欺诈 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析—— 内部管理因素： 激励机制与约束机制不对称 销售部门管理目标不合理 销售人员对客户信息的垄断 客户信息管理滞后，档案不完整 缺少准确判断客户的信用状况的方法 销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况 没有正确的选择结算方式和结算条件 内部审批不科学，领导主观盲目决策 客户选择不当 对应收帐款监控不够 财务部门与销售部门缺乏有效沟通 对拖欠帐款缺乏有效追讨手段 核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！ 销售过程中的全程信用管理 信用管理是现代企业管理的核心内容—— 选择信用良好的潜在客户 实施科学的信用决策 提高客户对产品的信任程度 改善应收帐款质量 营销 财务 产品 销售 信用管理 销售过程中的全程信用管理 信用管理的四个具体目标—— 建立信用管理部门 建立客户资信管理系统 建立销售信用控制系统 完善货款回收管理系统 销售过程中的全程信用管理 信用部门的机构设置 总经理 信用管理部 财务部 财务总监 商务副总经理 商务部 市场商业销售人员 客户群 结算 结算 订单 销售回款 财务数据 客户筛选信用评估信用控制信用政策 信用资料信用申请 销售过程中的全程信用管理 信用部门的职能：关键业务环节控制 客户开发 争取订单 签定合同 按时发货 到期收款 追收欠款 资信调查 信用评估 信用政策 信用限额 帐龄控制 收帐政策 债权评估 客户资信管理制度 （事前管理） 内部授信管理制度 （事前管理） 应收帐款管理制度 （事前管理） 控 制 环 节 主 要 措 施 管 理 制 度 建立和完善全程信用管理模式 信用管理部的职能 信用风险的事前控制—— 客户信息收集，客户资料档案管理，客户资信调查 信用风险的事中控制—— 信用政策，客户筛选分级，赊销客户信用额度评估， 对客户授信，订单审核，信用额度监控 信用风险的事后控制—— 应收帐款管理制度，应收帐款总量控制，应收帐款帐龄管理， 远期应收帐款的跟踪，应收帐款回收政策 销售过程中的全程信用管理 合理的经营管理机制 有效销售增长 利润大幅上升 提高应收 帐款质量 财务