工程照明销售操作技巧.docVIP

工程照明销售操作技巧 部 门：工程照明销售部 日 期：2006年2月16日  目 录： 第一部分 工程项目操作基本商务礼仪 …………… 1 第二部分 工程项目操作技巧 …………………………5 第三部分 隐性渠道操作技巧 …………………………15 第四部分 客户开发维护操作事项 ………………… 18第一部分 工程项目操作基本商务礼仪 一. 目的 1. 提升个人综合素养。 2. 便于我们开展业务，达到预期目的。 3. 有助于维护企业形象，在商务交往中个人代形象代表整体，企业形象，个人的所作 所为，就是本企业的典型活体广告。 二. 内容 1. 着装方面 着装，严格地说它既是一门技巧，更是一门艺术。通过合适的着装能够折射出人们的教养与品位，以及所代表企业的整体形象。 个体性　 着装要坚持个体性，具体来讲有两层含义：第一，是着装应当照顾自身的特点，要作到“量体裁衣”，使之适应自身，并扬长避短。第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格，在允许的前提下，着装在某些方面应当与众不同。 整体性 着装要坚持整体性，重点是要注意两个方面。其一，是要恪守服装本身约定俗成的搭配。例如，穿西装时，应配皮鞋，而不能穿布鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋。其二，是要使服装各个部分相互适应，局部服从于整体，力求展现着装的整体之美，全局之美。 整洁性 在任何情况之下，人们的着装都要力求整洁，避免肮脏或邋遢。 文明性 着装的文明性，主要是要求着装文明大方，符合社会的道德传统和常规做法。 技巧性 　 不同的服装，有不同的搭配和约定俗成的穿法。例如，穿单排扣西装上衣时，两粒钮扣的要系上面一粒，三粒钮扣的要系中间一粒或是上面两粒；穿西装不打领带时，内穿的衬衫应当不系领扣，等等。着装的技巧性，主要是要求在着装时要依照其成法而行，要学会穿法，遵守穿法。 2. 电话礼仪 人们在见面前经常会通过电话约定见面的时间、地点等细节，所以您的第一印象已经通过您的声音传给对方了，可以说您的电话形象是您给对方的第一张“名片”。 电话形象是人们在使用电话时的种种外在表现，是个人形象的重要组成部分。人们常说“如闻其声，如见其人”，说的就是声音在交流中所起的重要作用。通话时的表现是一个人内在修养的反映，电话交流同样可以给对方和其他在场的人，留下完整深刻的印象。 一般来讲，一个人的电话形象如何，主要由他使用电话时的语言、内容、态度、表情、举止等多种因素构成。那么怎样给人一张得体的“声音名片”呢。无论在哪里，接听电话最重要的是传达信息，所以打电话时要目的明确，不要说无关紧要的内容。语气要热诚、亲切，口音清晰，语速平缓。电话语言要准确、简洁、得体。音调要适中，说话的态度要自然。 打电话注意的问题 如果主动给对方打电话，要选择好通话时间，不要打扰对方的重要工作或休息。通话时间的长短要控制好，不要不顾对方的需要，电话聊起来没完。如果对方当时不方便接听电话，要体谅对方，及时收线，等时间合适再联络。 接电话应注意的问题 要做好通话的准备,无论是私人还是公务电话,尤其是后者,应该在电话机旁准备好一些物品:电话号码簿、电话记录本和记录用笔。不要总是在需要时告诉对方:“请等等,我去拿纸和笔。”这样既拖延了通话的时间,也是不礼貌的行为。 其次,听到电话铃声,应尽快放下手中所做的事情去接电话。有些单位规定铃响三声内接电话,这是很有必要的。受话人所说的头一句话应是亲切地问对方:“你好。”接下来便是说出自己的工作单位及姓名,这样做,不仅礼貌,还可帮助对方确认自己有没有拨错电话号码。 电话铃响时,如果自己正在与客人交谈,应先向客人打声招呼,然后再去接电话。如果发觉打来的电话不宜为外人所知,可以告诉对方“我身边有客人,一会儿我再给你回电话”。不要抛下客人,在电话中谈个没完。这样身边的客人有被轻视的感觉。　 无论在哪里接电话,都要仪态文雅、庄重,应轻拿、轻放,把电话机移向自己身边时,不要伸手猛拉过来。到通话是，不要拿腔拿调的,应该声调适中,语气柔和沉稳。 不要在听电话时与旁人打招呼、说话或小声议论某些问题,如遇接电话时房内有许多人正在开会聊天,可先请他们停下来,然后再接电话。 在通话过程中,为了使对方知道自己一直在倾听,或表示理解与同意,应时不时地轻声说些“嗯”、“是”、“对”、“好”之类的短语。 通话完毕后,可以询问对方:“还有什么事吗？”或者“还有什么要吩咐吗？”这一类客套话,既是表示尊重对方,也是提醒对方,请对方先放下电话。 3. 拜访和接待 拜访礼仪 拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。 到达被访人所在地时，一定要轻轻敲门，进