营销团队建设-20090703.ppt

提升营销人员职业素养 打造高绩效营销团队  ——基于系统与权变思维模式 讲座的主要内容 营销人员个体行为的分析框架与行为管理的思维模式 营销人员的职业素养 如何打造高绩效营销团队 一、营销人员个体行为的分析框架与行为管理的思维模式 社会系统中的企业定位 企业系统中的个人角色定位 个体工作行为与绩效的影响因素 （一）社会系统中的企业定位 企业 = 产品 + 服务 企业使命 企业愿景 企业精神 企业核心价值观 企业战略与目标等 企业生产经营活动的环境分析（PEST） 环境的复杂性、动态性、不可控性 环境变化时既给企业提供了发展的机会，也潜藏着生存的威胁 无奈的感叹：不是我们无能，而是共军太狡猾了。 有思路才有出路；没有思路就没有出路。（张瑞敏） 精明的猴子：“你以为只有你有爷爷吗？” 企业应根据外部环境系统的变化调整内部管理系统，“以变应变”。即应树立动态、权变、创新等观念。应该不断地学习，创建学习型组织。 “没有最佳的管理方式，只有最合适的管理方式” 管理是一门科学，更是一门艺术 张瑞敏的观点 （二）企业系统中个人的角色定位 管理的过程是一个“借力”的过程 管理者应树立系统的观念，形成系统思维模式 员工个人应树立协作意识，实现“协作共赢”的目标 罗宾斯:管理是指同他人一起，或通过他人实现组织目标的过程。 美国管理协会前会长Lawrence·Appley说过：管理就是借助他人之力达到自己的目标，当一个人通过自己的努力实现目标时，他只是一个业务员，若能通过他人之力达到他的目标，他才是一个经理人员。 所谓管理之道在于借力，是指高层主管借中层主管的脑力，中层主管借基层主管的脑力和体力，基层主管则借现场员工的体力，现场员工则借自己的身体及可用的机械力。 海尔：管理就是借力 不在于企业拥有多少资源，而在于利用了多少资源。 韩非子· 八经：下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。尽己之能者自操事，尽人之力者自计虑，尽人之智者不自计虑，不自操事。 也就是说：最普通的领导者只是靠你自己的能力做事，中等的领导者能发挥大家的能力，那么最上等、最高明的领导者是激发每个人的智慧！ 协作才可达成功 讲座的理念前提 成功理念 意愿 信念 行动 成功 合作共赢理念 企业与员工：合作伙伴 团队合作 与外部客户等利益相关者：合作、助其成功 快乐工作、开心生活理念 （三）营销人员个体工作行为与绩效的影响因素 系统思维模式 权变思维模式 小 结 企业在特定环境下从事生产经营活动，应根据权变思维模式处理与环境的关系，满足各利益相关者的需要 企业是一个完整的管理系统，各部门、各环节、各层次之间应相互协作，以达成共同的企业目标 管理人员工作中需要跟企业内部的上、下、左、右和企业外部的利益相关者打交道，应树立“合作共赢”的理念，形成和谐的工作环境 营销人员个体行为是内、外多种因素综合影响的结果，是动态变化的，管理人员应按照系统、权变思维模式理解和管理其行为 每一位员工都应树立协作意识，处理好与外部客户和同事、上级之间的关系，达到协作共赢的目标 二、营销人员的职业素养 工作团队的含义与类型 团队的发展阶段及其管理精要 如何塑造高绩效的营销团队 成功的唐僧团队 唐僧：既非擒妖能手，又不会料理行程上的事务，只是坚持取经不动摇，嘴里会念紧箍咒。并且唐僧也没有因为有紧箍咒，事事处处表现自己的控制欲。- 领导者的坚定信念 孙悟空：他是优秀的职业经理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约定，才是孙悟空真正的“紧箍咒”，签订了合同就认真去做，百折不挠。因此，在西天取经路上,孙悟空从来没有因为要放弃自己保卫唐僧的责任而被实施紧箍咒。- 责任；约束 猪八戒：虽然有“散伙回家”的思想，但有孙悟空的金箍棒，思想不能转化成行动，取经路上能服从大局。- 服从；约束 沙僧：管理行李和白龙马，对一线事务从不插嘴，老老实实，干好自己力所能及的工作。- 执行 （一）团队的含义与类型 团队与群体的区别 团队成员通过共同努力能够产生积极的协同作用。 团队的工作既要个体负责，又要共同负责。 团队不仅要象群体那样具有共同的兴趣目标，而且还要有共同的承诺。 团队成员的技能是互相补充的。 团队成员具有较大的自主权。 自我管理型团队： 通常由10—15人组成，他们的责任范围包括控制工作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息、甚至可以挑选自己的成员，及让成员相互进行绩效评估。 虚拟团队：在不同地域空间的个人通过各种各样的信息技术来进行合作。成员可能来自一个组织或多个组织。 为什么近些年工作团队越来越流行 团队能够促