终端促销员销售技巧.ppt

终端促销员销售技巧培训 上海运卓咨询管理公司 讲师：王立兵 时间：2008年9月12日 课堂要求 关闭手机 遵守时间 积极参与 心态归零 你看到的是。。。。。。 你看到的是。。。。 销售顾问的任务 讨论： 这个图片给我们什么启示？ 我们的日常销售工作中有类似的情况吗？请举例说明 人性的三个规律 选择性认知 集中/排斥 盲点 人的认知（包括知觉和思维）都是有选择性的，不同的选择会产生不同的结果 当人们认定自己的观点时，就会对其他信息设置盲点； 销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 导购的工作就是要扫除顾客的盲点， 让顾客看到公司产品美好的一面。 图示说明 促销员的角色 促销员是构建公司和顾客之间的桥梁 顾客通过促销员的服务获得公司的产品和美好生活 公司通过促销员的服务从顾客那里获得利润 促销员的任务 我们的最终目标是：接待每一位顾客，将公司的优质产品和服务带给顾客，同时实现公司的销售。因此，虽然我们有很多具体工作要做，报表、库存、陈列、商场关系……等等，但这一切都是为了顾客而准备，我们要时刻提醒自己----将顾客放在第一重要的位置，将每天工作时间的最大部分同时尽可能多地花在顾客身上 销售顾问应具备的能力 销售是什么？ 单元一 认识你的顾客 顾客的特点 见识多，选择范围广 更了解产品的特性与优点 喜欢比较 更多的耐心与技巧 价格敏感 更了解产品的价格与价值优势 群组，两人以上同时逛商场 更善于分辨 我们应该有的心态 更多的自信 相信自己的公司，自己的品牌，自己的产品能为消费者带来美好的生活； 不必担心顾客反复询问和挑剔，顾客只是要找一个购买的理由。 更多的耐心 舍得花时间在每个顾客身上，我们的工作职责就是与顾客打交道，要重视每一个顾客---他是重要人物。 更善于分析 善于分辨顾客中的决定者及其类型，更要善于分辨促成购买的决定因素。 我们应该有的心态 常见内心抗拒 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 避免 自作主张/主观判断 无目的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段 男性顾客购买中的表现 怕麻烦的购物心理； 目标明确，选择果断； 注重商品品质，对价格比较不在意。 女性顾客购买中的表现 注重外观、易动感情； 对价格敏感，精打细算； 购买目标模糊，具有从众心理； 较强的自尊心和自我意识； 求全心理。 青年顾客购买中的表现 追求新潮时尚； 追求档次，追求名牌； 相对不注重价格和使用价值； 消费选择易受群体影响； 购买冲动性强，购买迅速。 中年顾客购买中的表现 按实际需要进行选择； 注重商品价格、品质、外观与实用性的统一； 消费行为理智，购买时比较自信。 顾客中决定者的其它分类–年龄-老年 老年顾客购买中的表现 喜欢用惯的产品，怀疑新产品； 把实用性作为商品的第一要素； 品牌忠诚度高； 购买心理稳定，不易受广告影响； 购买时挑选仔细，多问； 对促销员态度异常敏感。 高收入顾客购买中的表现 不在乎价格，只要满足他们的需求，价格几乎不是问题； 对商品品质要求非常高，绝不购买不符合身份和品质低的商品； 重视品牌。一旦认准某个合适的品牌，品牌忠诚度很高； 更喜欢有特色、符合时尚潮流的商品； 对购物环境、店铺服务等要求较高。 中等收入顾客购买中的表现 进行购物时注重商品的品质； 较讲究品牌，但对品牌的忠诚度不高； 进行购物时会在商品的质量与价格两方面权衡后决定； 对购物环境有一定要求。 低收入顾客购买中的表现 对商品要求主要在价格方面，价格比较低的商品才会购买； 购物以实用为主； 喜欢购买促销商品或减价商品。 无收入顾客购买中的表现 消费层次不会太高； 关注流行的变化； 为追求潮流可花掉身上所有的钱； 消费选择易受群体影响。 顾客的购物心理8个阶段 顾客的购物心理的8个阶段 顾客的购物心理、销售步骤及销售顾问任务表 了解消费者 二、消费者分类——有明显购买动机 直接购买者 径直走到货架前取下公司产品 经过货架时随手拿起公司产品 了解消费者 二、消费者分类——有明显购买动机 潜在购买者 仔细看公司/竞争品的包装、说明 把公司/竞争对手的产品拿在手里掂量 把竞争品直接放在篮子里 主动询问促销员一些问题 在乳品风柜前转悠，不时看看某个产品 了解消费者 二、消费者分类——无明显购买动机 乳品需要者 有时会停下来看看某个产品 对别人的购买行为表示关注 和同伴商量讨论 较注意价格标牌 在乳品货架前转悠 了解消费者 二、消费者分类——无明显购买动机 关注者 偶尔停下来看某个产品 经过货架时露出关注眼神但脚步不停 不需要不关注者 视而不见 单元二 销售步骤一 迎接顾客 如何迎接顾