决战终端--打造王牌门店讲义.pptVIP

决战终端：打造王牌门店 --营销必杀绝技十五招 报告人：张伟兴 企业必须找到未来获利的来源---完美的服务创新或者技术秘诀---增强实力，而不仅仅是使成本更低。否则，别人很容易摹仿。竞争的结果，就是被迫不断降价。 第一部分 思路决定出路。 关于经营管理。 问题一、好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不 好卖。我感到比前几年更努力了，　　　 　　　　可是现在生意越来越难做，钱越来　 　　　　越难赚。 问题二、用户为什么会路过您的门店走向竞 　　　　争对手的门店？ 问题三、用户到您门店问了问，看了看却一 走而不再回来？ 问题四、您非常诚心的、苦口婆心的、辛苦 的对产品作了介绍，用户为什么不 接受？ 问题五、您的门店经营了三年、五年、十年 甚至更长的时间，为什么没有大的 突破？ 农资行业的“三言二拍”现象。 商业化的社会永远无等式、定式可言，当你抱怨生意难做的时候，也许有人正因为点钞而累的气喘吁吁。这里面的奥秘就在于：你认为1加1应该等于2，而他则坚持1加1可以大于2。 　　　有很多人常常苦于没有市场机会，事实上， 问题在于缺少发现机会的眼睛和智慧。成功者仅仅是因为在别人看来没有机会的地方发现了机会，占了先机。事实上是进行换位思考的问题，洞察市场中的信息和变化是成功的关键！ 　　　能够及时抓住机会经营新产品，经营有市场潜力的产品更是成功的关键！ 农资终端销售商可以分为三类： 1、商业头脑敏感，善于捕捉商机。 2、商业头脑迟钝，不善于捕捉商机。 3、商业头脑一般，安于现状，只愿意销售 　　　老产品，不愿意接受新事物。 九种最不受欢迎的农资销售销售商 1、天女散花型 ：渠道遍布天南海北 。缺点。 　　2、空中楼阁型：没有自己的终端 。搬箱子。 　　3、稳如泰山型 ：坐商。 　　4、见异思迁型 ：赚钱之后的“多元化” 　　 　　5、自行其是型：对上级的工作不配合 。 　　6、得过且过型：缺乏商业追求 。 　　7、四处出击型：盲目经销产品 。 　　8、见利忘义型：缺乏信用 　　9、浅尝辄止型：只关心利润不开发客户价值 农资终端商怎样选择经营产品 1.产品要对路，质量要稳定，包装形象好。 2.所选择产品市场容量大，成长速度快，市场竞争不激烈，适合当地消费者的需要。 3.把握时机，适时引进新产品，并可根据市场动态要求上级经销商特供或定制适应市场的热销产品 4.首先要专注于某一品类农资的经营，建立这一品类的竞争优势，加强核心竞争力。 经营品种精而良 。 整合产品时的指导思想 ：以名牌产品打网络，不知名品牌获利润 我经营的产品为什么不上量 一、产品的品质不好。 二、服务不到位。服务在平时，不要搞临时 　　抱佛脚。树样板、抓典型。讲课。 策划案例：演电影的故事。 三、 宣传不到位。不要偏信电视宣传。 四、价格不合理。价格过高制约购买，价格　 　　 过低没有利润。 五、市场太小。 六、竞争对手太多。对手是逼迫自己前进的 动力。要敢于迎接挑战。 七、产品的包装形象不好。 八、窜货砸价乱价。 九、不专业。 十、没有信心，不感兴趣。 培养销售人员 （1）、思考力培养 市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！ （2）、倾听力培养 在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员 。 倾听的好处：了解对方；查其意图；受到尊重；发泄怨气；策略回复。 如何倾听：专注性。听出话外话。注意隐蔽词语。同步性。 （3）、报告力培养 （4）、说服力培养 说服前的有效准备：了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么 说服过程的把握：观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感 说服中的换位思考：从用户的角度出发。 说服中的利益刺激：利益与价值。 （5）、