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财富广场价格方案与销售控制 世联地产财富广场项目组 2002/6/30 第一章 实收均价的由来 第二章 项目内部调差 第三章 价格表分析 第四章 付款方式与平均折扣 第五章 销控策略 一、定价背景 二、定价方法的确定 合理定价是为了尽可能赢取最大的市场份额. 而市场上销售期间重叠的同质楼盘众多. 在房地产定价方法中,市场比较法侧重考虑市场状况，在此成为首选方法. 三、选取比较楼盘 遵循的原则：同区域同类型同时段同客户确定合理的比较对象及权重值。 A、B两栋因各自推广方向的不同，故选取比较楼盘样本有所差异。 A栋比较楼盘： 喜年中心、中国有色大厦、中电信息大厦、国际商会大厦（二期） B栋比较楼盘： 格兰情天公寓、都会100、广业大厦、泰康轩、漾福居 A、B栋平均实收均价为8145.28元/平米（按房屋分户总建筑面积平米计算） 通过上述表得到的价格还需结合在市场中的实际表现，如项目的展示情况、营销推广、市场未来所面临的竞争压力以及销售速度和销售率等。事实上，项目的实收均价应该是在一个区间内上下浮动。因此我们对A栋、B栋分别制作三份价目表以试探价格弹性空间。 1、为什么我们不能卖到国际商会大厦的价位？ 一般而言，房地产价格=地价+建造成本+营销推广费用+利润+税费 而办公物业主要决定于其所在的区域价值。 我们假定某发展商分别在中心区与中心西区开发两座同等素质的办公物业，建造成本、营销费用与利润相同，影响价格的最大因素就是地价。而反映到市场行为就是人们对于地段价值的认知：（国际商会大厦属中心区，本项目属中心西区） 2、现场登记客户预期价位图 1、确定权重因素与比重 A栋着重考虑景观与朝向，其次是电梯距和噪音 B栋：户型与户型面积朝向景观采光噪音 一、朝向调差 2、确定评价尺度 因A栋房号较多，为拉开分值，我们采用10分制评分标准，B栋采用5分制评分标准。 3、计算同一平层综合分值 通过根据设定的最大朝向差，就可计算出每个户型的具体朝向差，以此可以确定每个户型的水平价格。 4、确定最大朝向差 一般最大朝向差为均价的20%以内，因本项目各户型的均好性最大朝向差值不宜拉大，为实现销售的均衡。故我们将A栋最大朝向差值定为900元/平米，B栋最大朝向差值定为600元/平米。 二、楼层差 1、楼层差价确定的原则 二、楼层差 2、确定楼层差 一般楼层差最大不超过均价的40%。 A栋楼层差为 4-10层楼层差为120元 11-19层楼层差为100元（11层跳差200） 20-28层楼层差为150元（20层跳差300） B栋楼层差： 4-10层楼层差90元 11-19层楼层差70元（11层跳差200） 20-25层楼层差50元（20层跳差200） 第三章 价格分析 一、付款方式 一次性 90折 标准按揭 92折 首期一成 94折 建筑期分期付款 96折 A栋总价分析 从图中可见：8000时，有13%的套数高于70万元，8500时为19%，9000时为26% B栋总价分析 从图中可见：7300时，有17%的套数高于45万元，7500时为20%，7800时为22%。 7500 46% 3个月 3.4万 中电信息 8500 20% 3个月 4.6万 有色大厦 8000 45% 4个月 4.2万 喜年中心 11000 72% 3个月 2.6万 国商2期 实收均价 销售率 销售时间 规模 项目 三、售价与销售速度实例 第四章 付款方式与平均折扣 * * 汇报提纲 第一章 实收均价的由来 我们认为，定价是在综合研究了企业目标和市场竞争格局，并结合对市场的宏微观预测，客观、科学、理性地对产品价值进行度量和权衡的过程。 深 南 大 道 中电大厦 都会100 喜年中心 有色大厦 国商二期 格兰情天 漾福居 泰康轩 广业大厦 财富广场 比较楼盘分布图 国商二期 中电信息大厦 中国有色大厦 喜年中心 客户 时段 类型 区域 项目 A栋比较楼盘权重分析表 泰康轩 广业大厦 都会100 格兰情天公寓 客户 时段 类型 区域 项目 B栋比较楼盘权重分析表 2002年2月推出，现销售率72% 11000元/平米 5% 国商二期 2002年3月份入市，现销售率46% 7500元/平米 25% 中电信息大厦