销售高手--忽悠.pptVIP

促使成交 1.在适时帮顾客做出选择 —提供正面选择 —总结好处 —特别优惠 十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山” 十一、销售过程中常需配合作战 在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中，导购之间的销售配合同样如此。 　　 * * 阿 依 莲 你的导购会忽悠吗? 广州市星韵服饰有限公司 赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给 客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。 这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服饰业门店销售 中去的，能给我们什么样的启示？ 一、销售不要先入为主、怀消极情绪， 要对自己和货品有十足的信心 “要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。 “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。 二、根据客人的需求推荐合适的货品 “听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” “这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 三、不要在意客人说：“不需要”， “创造需求”来促进销售 “你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 “今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 “帮我喊两句” “啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！” 结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段 运用不同的沟通手段，把握消费者心理 首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）范　伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~（欲擒故纵）范　伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！范　伟：咦？赵本山：是不？高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？ ??? 引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然