导购终端客户异议处理.docVIP

店内销售常见异议 一、客户进店说：“我先看看或者随便看看” 错误应对： 1、好的，你先随便看看 (顾客往往看一圈后就走了) 2、没关系，您先随便看看，有啥事情随时叫我 3、那您想看什么样的样品 客户这样说往往是潜意识的表达，随口说的，因此，我们不要太相信客户就是过来看看，来看建材都是家里装修需要的，我们应当参考以下话术回答客户； 话术： 1、吊顶式这么多家，是要好好选选，请问你家装修时欧式风格还是中式风格？（如果客户仍拒绝就继续说下面的）； 2、是的，装修是长久的事情，对选材料要慎重，又要看品牌，还要看产品品质，先生你看我们这款产品（如果客户还是拒绝我们那就说下面的）； 3、好的，先生，您先看看，我就在旁边，有事叫我，然后给客户倒杯水进行第三次接触； 4.你好，请问你家里是一厨一卫，还是一厨两卫，然后根据客户回答，来给客户感到来到店面有优惠活动，我们公司或店里正好在搞活动，你看下这边是一厨一卫，这边是一厨两卫的，我给你介绍下，来寻找突破口 二、客户进店看过产品后往往说: “你们是品牌么，我怎么没听说过”？ 错误应对： 1、不是啊，我们是行业十大品牌，已经15年的历史了，300多项发明专利。。。。。。 是么，其实我们很有名的，主要是您对这个行业不关注（直接说客户不是，容易引起客户的反感） 是的，我们是新品牌，但是我们的产品质量比较好。 分析 “不会啊，我们在这里开了很年了或我们本地的老品牌了，说的好像在理，但是顾客可能不会接受，他们只会相信亲眼看到的东西，反而显得你在讽刺顾客的无知：我们开了这么多年店你竟然都不知道； “我们已经做了广告啊或是的，我们刚刚进入市场等于不打自招，暗示顾客：我们确实是新产品，更加加深了顾客的不信任感。销售策略以及具体话术 对于这种类似的问题千万不要因为顾客的质疑而急于辩驳，也不需要太过诚实而显得没底气，因为这个问题并非是致命的，事实上只要我们应答好完全可以变被动为主动。 对待这类顾客的质疑，尤其是面对我们无法回避的质疑，我个人的建议是大方地承认更加合适，比如你可以说：小姐好眼力啊，一看就是经常逛建材家居市场的专家，的确我们是刚刚进入本地市场，还希望您能多多指教啊！ 比如你也可以说是的，我们的确刚刚进入这里，但是我们在市已经开了很多店了，大家都很喜欢我们的风格，我们有很多款型、材料，价位也拉得很开，来，我给你介绍一下这款田园风格的吧！通过这种大方得体的回答，优势往往更能赢得顾客的认同感。 接着要巧妙地，如果顾客说的是真的，千万不要在这个问题上过于较真，巧妙地转到我们的优点上去， 比如：是的，虽然在当地是新品牌，但是在地区，我们已经做了很多年了，因为新进入市场，所以我们推出了不少优惠产品，你看，这款产品叫，我们采用的××材质，工艺……但是目前打折……