2008淡市下的房地产营销探索.pptVIP

* 淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略 世联总结 淡市之下，营销六大策略 ----世联的探索 策略1：把握客户需求 策略2：有效项目展示 策略3：灵活价格策略 策略4：团队销售制胜 策略5：高频促销推广 策略6：细分渠道拓展 * 深圳·高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售 策略1： 把握客户需求 物业名称：高发城驰 项目区域：深圳市福田区 占地面积：9159㎡ 建筑面积：52210㎡ 世联地产进场后，经过一段时间的调整，于3月15日正式推广“天际景观公寓”。 3月成交74套，4月成交51套，5月成交45套。3、4月份均超额完成开发商目标。 目前每周销量10套左右，稳居福田多个在售项目榜首。 销售业绩 项目开发周期长达十几年，期间几易其主，名字也从原来的“滨基雅苑”改为“中区王座”再到现在的“高发城驰” 2007年5月30日开盘，开盘销售率接近30％ 开盘后销售极度缓慢，截止2007年12月9日销售率仍为30％左右 世联地产于2007年12月10日进场 项目背景 以“投资”为核心的宣传基调与目前的核心客户群产品错位 项目问题 * 深圳·东部华侨城天麓：根据客户需求,个性化的设计最佳的看楼体验及服务体验 策略1： 把握客户需求 目标客户 个性化体验 共同体验点 针对男性客户、商务客户 云海谷山地高尔夫球场,免费打球 1、参观天麓天麓一\二\七区项目实地 2、东部华侨城的最高点,享用特色中餐,体验环境 针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、老人小孩 游玩东部华侨城景区,参加景区活动 针对女性客户 体验酒店及SPA 提供“定制式”“个性化”的看楼体验，贴心的置业顾问上门服务 物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000㎡ 建筑面积：147000㎡ 淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区100套别墅，开盘销售率分别为80%及60% 销售业绩 营销关键 * 深圳·波托菲诺纯水岸：淡市之下，改变以往营销方式，项目宣传、推广全面铺开，项目高调亮相 策略2： 有效项目展示 物业名称：波托菲诺四期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：35649㎡ 建筑面积：53900㎡ 物业名称：波托菲诺五期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：15715㎡ 建筑面积：8850㎡ 共成交12套（其中4套TH，8套小高层） 销售面积3561平米 总金额2.6亿元，实现单价7.2万元/平米 销售业绩 四期 五期开盘当周24套全部售罄 总金额6.8亿元， 实现单价7.7万元/平米 五期 销售业绩 4月，项目宣传推广全部更新，户外、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释放五期预约鉴赏信息； 4月，举行媒体见面会，各大主流媒体对五期进行宣传炒作，为开盘预热； 5月，五期样板房开放，“别墅里的下午茶 ”吸引客户体验、鉴赏； 宣传推广全面启动后，上门进线量猛增，每周上门突破100批，进线量突破200个。 全面的项目展示 * 东莞·锦绣半山：策略性降价，六大步骤和三项注意 策略3： 灵活价格策略 Step1： 降价时机 Step2： 降价幅度 Step3： 降价范围 Step4： 降价节奏 Step5： 降价理由 Step6： 降价配合 判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场 确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例 小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果 小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货 不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由 全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比 注意一：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备 注意二：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训 注意三：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化 物业名称：锦绣半山 项目区域：东莞市虎门镇 占地面积：51060㎡ 建筑面积：58204㎡ 08年4月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出120套单位，三周累计销售89套，金额4000万，5月份再次加推100套，累计销售45套，金额2300万 销售业绩 价格只是成交的一个因素，提升性价比才是营销的关键 * 北京·金地格林小镇6 ：价格仍是淡市下最具杀伤力武器 策略3： 灵活价格策略 物业名称：金地格林小镇6 项目区域：北京市大兴区 占地面积：90000㎡ 建筑面积：150000㎡ 1. 2008年3月开始，每月10套特价房推出，明显改变低成交格局 -之前：均价9500元/平米，基本没采取什么措施，销售速度缓慢 -之后：3月推出10套8.3折优惠单位试水，当月成交72套 2. 其他房源灵活议价，在判断客户诚意度基础上，同样给予客户特价房优惠