华融湘江银行贵宾理财咨询项目初步建议v3.docVIP

华融湘江银行贵宾理财业务体系 规划及咨询建议 由北京嘉讯科博科技发展有限公司提交 2012年3月 目 录 1 方案综述 3 1.1 背景和要求 3 1.2 项目目标 3 1.3 服务内容 3 1.4 服务特点 4 2 体系建设管理咨询 5 2.1 项目目标 5 2.2 项目思路 5 2.3 项目内容 5 2.3.1 现有能力和机制考察 5 2.3.2 运营机制与流程设计 5 2.3.3 团队技能规划和培训体系 6 2.3.4 营销工具设计 6 2.4 项目计划 6 2.4.1 第一阶段： 贵宾理财品牌推广建议及服务场所设置规范 7 2.4.2 第二阶段：专业队伍建设及培训体系打造 8 2.4.3 第三阶段：服务人员工作手册及服务场景话术手册 8 2.4.4 第四阶段：产品包装推广及增值服务建议 9 2.4.5 第五阶段：贵宾理财中心管理实务手册 10 3 示范/理财中心落地建设 11 3.1 实施目标 11 3.2 实施方法 11 3.2.1 实施步骤 11 3.2.2 实施内容 12 3.3 实施计划 15 3.3.1 前期准备：相关资料及数据收集整理 15 3.3.2 第一阶段工作计划 16 3.3.3 第二阶段工作计划 16 3.3.4 第三阶段工作计划 19 3.4 预期工作成果 19 4 咨询项目报价 20  方案综述 背景和要求 零售贵宾理财业务是华融湘江银行重点打造的战略业务，其核心在于对零售中高端客户实施分层级、差异化服务，把握市场重点客户资源，加快零售业务发展，改善成本收益结构，构建品牌价值和核心竞争力，建立持久的竞争优势。 华融湘江零售业务管理部目前已经完成了贵宾理财业务的总体设计，制定了发展贵宾理财业务的3年规划，确定了2012年贵宾理财业务建设的总体思路和工作安排，年内将完成品牌设计、服务场所标准、服务标准、服务系统（1期）和部分增值服务建设，建立初步的理财经理团队，形成基本的考核、评价、培训体系，在各分行开展贵宾理财中心的试点建设，并发展一定数量的贵宾客户。 目前，华融湘江暂时面临总分行零售管理人员不足的困难，为此，需要引入专业咨询公司参与贵宾理财体系建设初期的部分工作，以加快贵宾理财体系的建设，具体的工作内容可包括体系建设和体系实施两个方面。 项目目标 基于华融湘江贵宾理财业务的规划和目前的建设成果，帮助华融湘江实现两阶段的工作目标，促进贵宾理财业务的落实： 1、开发和准备阶段，完善物理场所建设规范，明确贵宾理财体系各级岗位职责，规划技能要求和培训体系，制订贵宾理财业务一系列管理办法、服务标准和流程、日常工作规范，从营销角度整合包装产品体系，为一线人员提供营销辅助工具。 2、正式推广阶段，配合物理建设和人员配置，通过在一家重点分行（如湘潭分行）现场培训和流程督导，形成3家示范性的贵宾理财中心和贵宾理财服务，并对流程体系、培训体系进行验证、修订。 服务内容 工作项目 体系建设需完成的主要工作 嘉讯提供的服务 品牌推广建设 品牌推广方案及宣传策略 行内外宣传及配套宣传活动建议 服务场所建设 物理场所设计、硬件配置标准、开通贵宾优先通道 服务场所硬件配置标准/营销陈列规范 专业队伍建设 理财经理招募、制定并下发考核评价办法、AFP资格培训、CHWA资质认证办法的制定 团队技能规划/培训计划建议 各类投资理财产品，含理财产品（信托、私募）、保险、基金、贵金属 产品营销工具设计/产品服务体系梳理/产品营销手册 支持系统建设 贵宾客户管理关系系统理财产品销售平台VIP分层管理 不涉及 增值服务 项目建设 机场贵宾通道、健康医疗、白金专刊、贵宾专线、财富大讲堂、白金律师、高尔夫训练营活动 提供活动方案建议 管理办法、流程、标准与规范 贵宾理财业务管理办法 贵宾理财体系相关组织架构和岗位职责（总、分、支、财富中心、.....） 贵宾客户营销服务标准与流程 服务标准手册 贵宾理财经理日常工作规范 贵宾理财SOP标准化作业流程和作业指导书（含日常工作规范） 协助编写贵宾理财业务相关业务管理办法 贵宾理财 业务试点 试点方案，验收标准 重点从流程运营角度建立三个示范：在一个重点分行建立一家贵宾理财中心、两家开展贵宾理财业务的（综合化、专业化均可）贵宾理财中心服务营销流程验收标准普通贵宾理财业务验收标准 为完成上述目标，嘉讯还需要事先对华融湘江业务现状、特征、现有能力和机制进行考察诊断，通过访谈、调研、同业比对等手段，协助华融湘江对市场和客户定位进行细化，以求形成有针对性、可操作性的咨询建议。 服务特点 嘉讯为华融湘江提供咨询服务，将体现如下特点： 加快基础建设。重点从岗位、标准、流程和能力角度出发，为华融湘江提供外援补充力量和同业最佳实践参考，按照项目方式推进，在较短