服务营销技巧教程 讲师陈巍.pptVIP

第一部分：顾问式营销技巧 一.营销顾问角色的认知 二.顾问式营销战术理念 三.大客户营销渗透战术 四.大客户销售接触技巧 五.大客户需求访谈策略 六.产品与解决方案呈现 七.销售谈判中异议处理 八.阶段性销售成果获得 一、营销经理营销角色认知 练习1　营销经理的营销压力分析 营销经理肩负着新业务开发，新市场的拓展，新业务的推荐，每月的营销指标，从这个角度讲，营销经理的营销工作是一项有挑战性的工作，请你写出你在营销工作中遇到难以解决的困难和问题，让我们共同通过学习寻找答案。 营销经理的工作挑战 竞争对手的压力 客户价格的异议 过高客户期望值 客户的传统观念 客户关系的建立 二.顾问式的营销理念 销售与购买行为分析 客户需求理论的分析 客户需求的产生过程 需求的不同表现形式 价值等式的需求影响 营销顾问的角色转变 顾问式营销战略思想 客户的企业需求分析 客户的个人需求分析 1.销售与购买行为分析 销售行为： 对购买行为的影响是有限的 销售人员关心的是产品或服务的明显特征 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 2.客户需求理论的分析 客户的需求：改变的愿望和需要 低价值产品中的客户购买行为导向 高价值产品中的客户购买行为导向 什么是产品的价值 对推销形式的反感－－需求理性化而非感性化 需求的开发周期长－－客户对价值和解决方案