培训大纲-高端客户关系管理与成交技巧.docVIP

高端客户关系管理与成交技巧 课程背景： 罗老师实践成果:去年11月份开始,对中行某管辖支行进行培训和团队教练,这个支行理财队伍普遍年轻化,领导年初上任,几乎每个季度排名都在全分行倒数三名左右,面对压力信心不足.经过罗老师的2期四天课程,大家建立了开发和成交大客户的基本知识和能力,在课后成立了专项小组,积极展开营销活动,在罗老师的教练支持下,取得了今年开门红第一的好成绩。目前，正在进行第二期的教练 课程内容： 第一章：理财经理的客户经营公式 业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度 理财经理的日常工作要点 增加客户数量 开发客户深度 获得客户资产增长 3大障碍：见钱不见人、见人不交心、利低就走人 一大差距：理财经理个人素质能力与业务发展的差距 案例分析：某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的？ 第二章：分析客户：富人的心理分析 富人的心理特征分析和行为模式 怎样找到成批的富人 怎样通过你现有的资源找到富人 案例分析：城中村改造中的富人开发 课堂练习：找到你的富人渠道 第三章：中国文化下的客户关系层次 为什么约客户参加旅游客户都不来？客户说：我为什么要来？ 案例分析：一周搞掂2千万存款，是什么因素在起作用 读懂中国文化中的情理法则 儒家文化：礼仪伦常 客户关系类别：工具类、混合类、亲情类 分析和构造你的客户关系 第四章：理财经理的日常客户关系经营与成交机会 从简单客户理财信息到丰富