培训大纲-高端客户营销心理学与沟通技巧.docVIP

高端客户营销心理学与沟通技巧 培训对象：电信运营商销售人员、电信设备商 培训大纲： 第一单元：新的销售环境与高端客户销售 一、全业务市场的变化 二、三大电信运营商竞争态势的变化 三、电信运营商竞争优势的建立； 四.高端客户销售的关键： 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 五、高端客户沟通的关键： 发现价值 确认价值 传递价值 认同价值 第二单元：高端客户营销心理学－－基于客户心理的营销 一.销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 二.如何了解客户的心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 三、客户的心理需求状况分析 完全明确型、半明确型、不明确 个人需求、职位需求、组织需求、发展需求 不同需求表象下的行为模式 四. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 如何通过我们的行为增进客户的感知 如何让客户真正的“四动”并最终行动； 五.情境与消费者购买行为促进 消费者情境及其构成 沟通情境、购买情境、使用情境 情境、产品和消费者之间的交互影响讲授 促进客户购买的关键步骤与方法 第三单元：高端客户心理的价值交流－－基于客户心理的沟通 一、客户沟通的价值需求： 客户社会性心理的沟通需求 客户动物性心理的沟通需求 客户协调性心理的沟通需求 基于客户沟通心理的高价沟通 二.客户的个性模式分类与沟通 对抗型与较劲型 自