培训大纲-个人高端客户面谈专题训练.docVIP

个人高端客户面谈专题训练 授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 授课时长：2天 课程背景： 作为个人客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。 产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ OC系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁！ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ 除了产品，不知道该跟90%的客户聊什么，没有共同语言，客情关系无法深入； 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感； …… 学员收益： 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； 懂得如何进行低风险的需求探寻，并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售； 懂得如