销售经理管理手册(第十部分).docVIP

销售经理管理手册(第十部分) 销售方面计数管理的注意事项 (一)计数管理的内容计数管理的主要项目如下：1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。 2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。 5.其他。 (二)计数意识及正确的实施法 1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。 2.切莫捏造数字或玩弄计数。 (三)预估、实绩的研讨与对策1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。 2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。□ 配销的实施要诀(一)销售目标的修订要诀 1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。2.尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。 3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。(二)尽量朝着目标管理的方向努力1.要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。 (三)分配额的调整与检讨1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。销售经理管理手册(第十四部分) 销售统计的处理要诀(一)统计内容的决定1. 作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。 2.应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。 (二)统计的作法 1.尽量节省手续及时间。 2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。 3.利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。 4.当同一销售部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再送给有关的单位。 (三)统计资料的有效运用 1.统计的结果大多与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。 2.能够有效地运用统计于销售促进方面，才是最重要的。销售经理与全体有关人员应对统计资料发生兴趣，并运用于销售的业务 □ 店内的配置、陈列应注意事项 (一)集思广益 1.应集思广益，以使店内有更好的配置及陈列。 2.广益包括客户的意见、批评，从业员的意见构想，其他公司的情报，专家的智慧等。 3.不可按照销售经理个人的喜好或偶发的构想来配置、陈列。 4.要力求简单，不必太花费功夫、费用，应作各种尝试。 (二)改装、增新设备的问题 1.事前需作充分的调查、分析及仔细的企划。 2.要预估改装、增新设备所引起的损益是否合算。 3.尽量排除乐观性的预测，要以客观的态度计划与实施。 (三)请教专家 1.若公司内有专门的单位或人才，应予利用。 2.若进货的厂商或批发商有专门的机构(或人)，应主动地请求意见。 3.若欲利用分公司以外的专家时，应先充分地确定对方的能力。□ 进货管理的注意事项 (一)指定进货的承办人 1.若进货事项归销售部门管辖，那么，一定要指定进货的承办人。 2.要选用具有商品知识、通晓进货厂家、有交涉能力、办事周详、诚实的人。 3.销售经理应常留意进货业务。 (二)进货计划与管理 1. 进货计划以销售计划及存货计划为基础，故应先确立基本的计划方可。 2. 若依各销售部、分店、营业处独立进货与存货所发生的浪费现象，则必须注意总体性的控制。 3.进货及付款的日期，需与财务部的经办人联络、协调。4.若有资金调动优先的情况时，要特别严守其进货管理(要与财务部保持联系)。销售经理应详查有无过度进货。(三)进货来源的管理 1.作进货来源卡，以判断各进货来源的动向与成绩。 2.销售经理应尽量访问进货厂家，与之保持良好的关系，并收集促销的情报。 □ 商品管理的注意事项 (一)适当的存货 1.商品应设立适当的存货标准，据以补货(或退货)。 2.除了从销售方面检查适当的存货外，亦应从利息方面检查存货量。 3.若另外设立商品中心(销售部管辖外)，应与之保持适当的联系。 (二)商品的进货与出货手续 1.若有正式的存货设备，存货量多时，应设仓库的负责人(专任者)。 2.进货、出货均应按所规定的传票实行。总公司与分公司间的进货、出货亦应比照规定。 3.进货、出货的记录，应考虑记录的利益与记录所需的手续的相关性，应采取利益多的记录方法。 4.样品的管理容易受忽视，关于这一点，要加以注意。 (三)盘存的清查 1.尽量每个月清查盘存，至少应三至六个月作一次。 2.清查盘存可明了公司全部营业的正确损益情形，这是公