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销售过程中有效沟通技巧之二七：使用精确的数据说服客户 易盛销售培训学院 发布时间：2009-4-9 沟通技巧，才能在电话销售、客户拜访，以及销售谈判等过程中有较好的表现。 1、精确的数据更能引起客户信赖 销售人员经常会为这样的问题产生苦恼：自己已经将产品的基本信息传达给了客户，而且没有一丝虚伪和夸张，可是客户看上去仍然不能完全放心。客户倒底在担心什么呢？不要说销售人员难以理解，就连客户自己可能都不太清楚。面对难以理解的客户质疑，有时，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时，销售人员可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑。运用精确具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖，例如： “试验证明，我们公司的产品可以连续使用5万个小时而无质量问题。” “这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。” “的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。” 现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传： ××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……” ××洗发水：“可以经得住连续7天的考验。” ××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……” 和很多沟通技巧一样，使用精确的数据虽然具有十分积极的意义，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。为此，在运用精确数据说明问题的时候，销售人员需要注意以下一些主要事项： （1）必须保证数据的真实性和准确性。 运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一经产生，很快就会给销售人员及企业带来极为恶劣的影响。 （2）用影响力较大的人物或事件说明。 要想使你列举出的数据给客户留下更为深刻的印象，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，由此增加客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如： “某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。” “这是某次奥运会的指定产品，仅那次奥运会就使用了68720箱这种产品。” （3）利用权威机构的证明。 权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如： “本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……” 2、仅仅罗列数据是不够的 使用精确的数据虽然可以加深客户对产品的印象、增强论据的可信度，可是如果在沟通过程中一味地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱。单纯的数据罗列会令客户感到你的解说非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样，恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动，也可以向人们表明你的文采和才华。但是，如果张口闭口都是华丽的词藻，那你就会给人们留下华而不实、故意抖书袋的不良印象。 要想让你的数据说明具有更强劲的说服力，销售人员首先要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。 同时，销售人员还要注意适度运用精确数据来说明问题，要懂得适可而止，不要随意滥用。 除了注意挑选数据说明的最佳时机和把握一定的度，销售人员还需要结合其他手段来配合精确数据的使用。例如： 国内某家电生产厂家新生产出一种质量上乘的洗衣机，这种洗衣机得到了国家认可的5000次无故障运行。为了迅速占领市场，该厂家想出了一个绝妙的广告宣传方法：为了向消费者证明，这种洗衣机的质量正如同产品研发部门所说的“连续使用5000次无质量问题”，这个家电生产厂家在王府井大街上的黄金地段租了一个小亭子，然后把新研发出的洗衣机放在小亭子里供来往的行人参观。那台放在王府井大街的洗衣机一直处于启动状态，而且完全公开地接受群众监督，绝对不可能出现中途另换一台同样洗衣机的现象。那台洗衣机迅速引起了人们的关注，结果在它连续无故障运转了5000次以后，该厂家生产的这种洗衣机迅速占领了大片市场，一举成为消费者心目中的名牌产品。 另外，值得销售人员注意的是，很多相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的，比如产品的销量和使用期限等。为此，销售人员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。 专家提醒 使用的数据越精确，越能引起客户的重视和信赖。 一定要保证所