关于陌拜电话的技巧精选.pptx

关于电话陌生拜访;电话对于我们的意义;为什么在同样的任何一家公司里面，销售的业绩总是有好有坏的呢？ 是什么原因造成的差距呢？ 请大家试试分析一下自己认为的原因 ; 1.我们每一天的有效工作时间是5小时左右，如果我们去拜访客户的话，每天平均的拜访次数为3次左右，每周我们平均的拜访客户总量在12-15个之间，一个月下来我们的拜访数量是40-50个，别忘了，这个是理论的完美情况，毕竟我们不是机器人和幸运星，每天都可以有这么多的客户让我们拜访，我们实际的情况是每月拜访客户的数量在16-20个之间，那就意味着我们每年能够见到的客户在200个左右，这已经是非常好的情况了，据统计，每个销售代表的业绩好坏直接的影响就是拜访客户的数量，很简单，这是一个概率问题！ 我们所有见过的客户里面大致有15%左右能为我们提供商业机会，这种商业机会仅仅是一个业绩的预期罢了，中间会有很多因素来决定这个订单是不是会和你做，比如价格、交货周期、竞争对手、客户关系等等，通常的情况下这个30个（15%的比例）商机里面大致有3-5个（看运气了）订单一定是你的！ 问题突然变的简单了：只要我们有足够的拜访客户数量，这个问题就解决了！ 我们每天可以电话100次左右，这可是一个效率很高的方式！每周就意味着会有500次电话，就算是运气不好只有1%的客户愿意见你，那你拜访的数量一下就会有5个了！ 为什么这么简单的事情，还是有很多的销售业绩差异呢？！ 越是简单的事情越是很难！难在你需要不断重复的耐心和决心！ ; 通过陌生电话我们能够： 大量的增加客户资源 广交朋友 增加与陌生人打交的胆量和勇气 增加收入来源 提高自身的业务能力和素质 现在新的问题出现了！ ;我们的客户在哪里？;我清楚的知道需要陌生电话的呼出数量来提高我的客户拜访量，但是我的客户在哪里呢？ 这个问题非常好！首先我们要搞清楚我们的核心业务是什么？然后再来说和他们匹配的目标客户。 我们的主营业务有三个：礼品册、礼品外包、礼品定制三个，他们都是在商务范围里面的，也就是说我们的所有业务都是基于商务这个基础的，我??的首要客户就是有商务礼品方面的需要，其次是有频繁的商务活动需要商务礼品作为辅助。比如，大型国有企业、大型外企、汽车行业客户、大型IT客户、网络游戏公司、银行、证券、基金、保险。 请大家给我举个你们认为他们会买商务礼品用在什么用途的例子？ ; 我们的客户基本上都是中大型的企业客户，他们的员工人数最少都在300-500人以上，他们可能分布的行业会很广，但是也有采买频率最高的几个行业：金融行业、汽车行业等 我们新上岗以后，可能会分配一些公司已有的老客户，但是大部分你自己的客户都需要你来开拓，我们会有一个详细的客户名单给你，短时间内应以这些客户作为重点客户来对待。 ;另外请大家多多留意你的身边，客户就在你的身边，比如我们看到一个最近在地铁广告上出现频率很高的客户，意味着它最近正在推广自己，相应的商务礼品需求也会很多，我们就应该主动联系一下这个客户，再比如，我们在拜访客户的途中，发现路边的某座楼顶上有个客户名称是我们从来没有开发的，那也应该记录下来，赶紧去找到这个客户，此时这个客户很可能是刚刚成立，你会有幸成为他的早期合作伙伴（比如，三环马甸附近，最近刚刚盖好的那栋大楼上面写着国家核电）！ 拜访的过程中，我们应该多留意一下客户所在楼宇的整体水牌（一般在写字楼大厅都能找到），看看这个楼上还藏着哪些办公场所占用整层而从你没见过的客户，他们可能都潜藏着商机！ 多多走动，多多拜访客户，就是我们中国老话里面说的“走运”走运走运，多走走才会有运气，坐在办公室里苦想为什么没有业绩就像在幻想自己何时能中彩票一样，祝大家都走运，多走大运！！ ;我们要找的人是谁？;我们要找的人是谁？！ 很多人都会下意识的回答，废话！！还能找谁，找客户呗！这里面有个很大的问题，我们的客户都是商业机构，都是公司，它们是没有一个实体的人来代表的，我们要找的是当然是客户，那具体到这个问题就是我们应该找客户机构里面的谁呢？！;寻找客户联络人需要掌握的原则： 1.必须是商务礼品业务的具体负责人，最好是决策人，就好比我们正在销售一个汽车，客户对象是一家三口人（他们因为频繁的接送孩子，所有希望有辆能够代步的汽车），真正的采购决策人是妻子，丈夫负责具体的汽车参数及售后服务问题，儿子是未来使用率很高的用户，因此，你的重点一定是放到这家人妻子身上，先把她关于这辆车的需求搞清楚（接送孩子是全家人的明显需求，而不是妻子个人的需求），比如她希望这辆车足够安全，另外要是能加个天窗就更好了，她一直梦想有个带天窗的汽车，丈夫更关心的是驾驶的愉悦感，儿子碰上碰下的对汽车所有的部分都很新奇，一直不停的在问你问题，这时你一定要头脑清晰，首先重点需要解决的是妻子，