谁是公司并购“总导演”？.docVIP

谁是公司并购“总导演”？ 长虹并购朝华科技，明基收购西门子手机业务，上汽集团并购颐中汽车……仅6月上旬，涉及国内企业的重大并购就有数起。 　　如果说公司并购的台前主角是CEO们，那么幕后“总导演”就是并购顾问，也即在国外有“皇冠上的明珠”之誉的并购投行人才。有资深业内人士估计，目前中国内地的专业并购投行人才不足000人，其中精英级的高级并购投行人才仅几十人。专业并购投行人才的缺口达0000名左右。 　　日前，本刊记者觅到了一位精英级的并购投行人士，欲一窥这一新职业的奥秘。 　　经验篇 　　怎样做一个并购顾问 　　一张办公桌，一台笔记本电脑，几部电话和手机，这几乎就是一位并购顾问的全部“武器”。6月6日，在如此简洁的办公室里，体形微胖、神态温和的俞铁成先生接受了本刊记者的专访。他边接手机，边递上名片，名片上的头衔列了一长串：上海荣正投资咨询有限公司高级合伙人、天道并购网CEO、上海天道投资咨询有限公司董事总经理。 　　放下手机，俞铁成道：“一家集团公司老总委托我帮助他将旗下的一家子公司出售出去，刚才正谈这事呢。” 　　996年，获得国际金融硕士学位后的俞铁成进入导师陈琦伟教授创办的亚商投资咨询，开始涉足并购业务，并逐步跻身内地顶尖专业并购投行人才之列。几年后在并购这一行已有大成的他创立了天道投资咨询公司。 　　并购顾问的个关键词 　　“并购顾问就像‘企业红娘’，在并购方和被并购方之间穿针引线，最终目的是撮合他们。”他伸出三根指头道，“并购顾问在帮助并购方实施并购项目时，必须要牢记个关键词：战略、价格和整合。”也就是要明确并购战略，明确收购的目的。在制定战略计划后，还要帮助企业找到目标公司，对并购的投资成本进行评估，确立交易价格。交易完成后并购顾问要参与企业的整合，如何对企业进行整合是并购能否成功的关键，只有整合成功了，并购才算大功告成。 　　并购顾问的辛酸事 　　越是深入地置身于这个行当，越是感受到并购的艰辛。俞铁成沉吟片刻道：“一家咨询公司一年能接几十个项目，可能谈成的也只有几个。并购交易的不确定因素太多，成功率一般只有十分之一。”90%的并购交易最后是谈不成的，只能眼看着几个月的心血付诸东流。 　　这方面的“辛酸往事”很多，俞铁成记忆犹新的是几年前的一次并购谈判。当时已谈了好几个月，最后收购方代表同意了并购方案，并表示要将合同拿回总部去盖章。俞铁成他们都以为这件交易已成了，心情大为放松。没想到过了两天，此人来电话说：“总部不同意在合同上盖章，我还在尽力做工作。”之后就杳无音信，再也联系不上了。后来才了解到这位代表没有能说服总部高层，这个项目因此前功尽弃。不如意事常八九，并购顾问就是如此。 　　并购顾问的“通天”本领 　　我们公司做的并购项目以帮助外企、民企收购国企和外企对上市公司的收购重组为主。被收购方多为国企，如何运用政府资源是至关重要的。”俞铁成笑着表示。 　　并购顾问最好要有“通天”本领。几年前，某大型外资企业委托俞铁成收购外省某市几家国企。“当地领导相当重视，从市委书记、市长到各部门领导都来见面，有了市领导的态度，这些国企对 [][][4] 我们的工作也积极配合。这个项目很顺利就谈成了。” 　　还有一次是外资欲收购某省一个大项目。俞铁成笑道：“我们找到了省里的领导，得到了他们的支持。省里专门为此出了红头文件。有了红头文件就通行无阻了，项目很容易就成了。” 　　并购顾问的收入和成就感 　　俞铁成表示：“一般并购投行人才年均收入在0万元左右，高级人才收入就很难说了。同行见面不是问收入多少，而是问做了哪些项目，项目有多大。国内的行规是按并购交易总金额的%至%提成，国外是%。”他透露，自己参与过的并购交易项目，总金额少则数亿元多则上百亿元人民币。 　　“并购顾问的成就感是靠做成并购交易。”俞铁成欣慰地回忆起年前的一个项目，“当时贵州有个房地产项目，因为缺钱上门委托我们在上海找投资方。通过我们的搭桥，上海一家大型房地产公司收购了贵州这家公司，两家公司因此皆大欢喜。” 　　他回味道：“并购顾问可以‘创造交易’，通过资源配置，把看起来天南地北各一方、风马牛不相及的项目捏合在一起。” 　　素质篇 　　核心素质是交往能力 　　俞铁成表示：“并购顾问应该具备财务、法律和企业运作方面的基本知识。学历的起点是硕士。此外，还要能吃苦，能承受快节奏、高强度的工作压力。”但关键要具备以下两大素质： 　　.敏锐的观察力和极强的交往能力 　　俞铁成认为：“人际交往能力是核心素质。并购顾问要对人情世故有极其敏锐的洞察力，这方面的能力可能也是一种天赋，是与生俱来的吧。大大咧咧、粗枝大叶的人做不好这一行。”细节：他的脸为啥涨红了？ 　　在一次并购交易的谈判中，因卖方要价太高，谈判拖了很长时间没有结果。一次，卖方老总见代表买入方的俞铁成他们无意退