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SALES综合培训系列教程二 FAB销售技巧 一、如何激发顾客的购买欲 作为销售员，激发顾客购欲望的生要性不言面喻。在您的工作中，肯定有成功地说服顾客购买产品的经验。那么，面对顾客，是推销益处，还是推销特点呢？恐怕每天都有自己的体会。我们在这里推荐实证法。实证的目的是在找出客人的需要/需求或问题之后，对症下药，提供有关之事实和依据，激发顾客的购买欲望。 有关模式为： 因为我们公司的………….. 所以它可以………… 它能为你带来的好处是……….. 你觉得此好处对你是否重要呢？ FAB销售技巧 在举证时，可以根据情况选用各种方式，大致方法有三类，即第三者的经验，专家的证词和个案研究。 如果需要进行示范，需要；了解自己的产品，带齐材料、检查机器，检查现场 。 如果要进行展示，则可以选择，样品，说明书，照片，统计，词证，录映带，幻灯片，海报和展览会等方式。 二、机会销售 一次完整的机会销售，如果能包括以下几个环节，并且熟练加以运用，往往会取得成果这些环节抱括： ------引顾客的注意力 ------30秒的开场白 ------招呼顾客的三步曲 ------通过询问了解顾客需要 ------销售引导_____强化支技顾客需要 ------FABE销售演说 ------提议成交 1.吸引顾客的注意力 经验：唯有当顾客将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程 2.开场白 关键：要突破固有思维模式，从“拉顾客”转变为“吸引顾客”（顾客购买模式） 要点：寻求顾客背后真正的需求（终极利益原理）； 设身处地站在顾客的立场来问问自己，为什么顾客应该听你的； 恰到好处的提问可以吸引客户的注意力； 好的开场白会引发顾客的提问； 3.吸引顾客六法 A 视觉冥想、 B 微笑、 C 语调声音、 D 外在形象、 E 肢体动作、 F 聆听 4.招呼顾客的三步曲 5.通过询问了解顾客需要 当您想从顾客处得到信息时，你可以： 一、解释寻问的理由 二、用延展式问题了解顾客需要； 三、用限制式问题确认顾客需要； 四、做简产品卖点介绍，引出顾客需要； 6.销售引导--强华支持顾客需要 在进行销售引导时，一定在突出顾客需要。具体做法为： 第一步：了解顾客的需求 第二步：强化支持顾客需求，这样做既可以体现出对顾客的尊重，又将要展开的销售演说打下伏笔。 第二步：顾客表示原意聆听您公司或产品所能提供的帮助，及其能带来的利益。 下面具体表达方法供参考 对顾客提出的需要表示同意和理解： “有道理” “我想您把质量放在第一位是很对的” “对您这类顾客而言，那的确非常重要” 提出该需要对其他人的重要性； “很多顾客都提出类似问题 ” “嗯，这不只是您一个人有这样的问题” “这是一个普遍的需求” 表明您认识到该需要未能满足的后果； “对的，如果您不采取一些措施的话，这种情况发展下去很不妙” “是，目前来看是很难达到这种要求” 表明您能体会由该需要而引起的感受 “听起来是一件蛮麻烦的事情” “那的确让人烦恼” FABE销售演说 在介绍产品时，您应当，尽可能多地挖掘产品的独特特征和优点；尽可能把潜在的或隐藏的利益用语言表还出来；习惯性地将特征、利益和证据结合起来讲。 提议成交的具体步骤 一、您可以直接提议顾客成交，先说明马上成交对他的好处（这样可以让顾客作一个选择，显得非常自然），询问顾客能否接受。这是最常用的方法。 二、您也可以重新提起先前已经被顾客所接受的利益（这样可能提醒顾客，他的购买决定能给他还来所期望的利益），再说明马上成交对他的好处，然后询问顾客能否接受。 在这个过程中，一定要注意尽可能谋求顾客同伴的支持，他们的意见有时候会左右顾客的最终决断。 如果顾客说“不” 在有的时候，销售员时间和精力之后，顾客却因为种种原因拒绝购买商品，这时候，没有必要气馁；一个优秀的销售员必须保持良好的心态，的出问题所在，并给顾客留下良好的印象，使他成为未来的潜在顾客。 这时，你可以做以下几件事： 一、感谢顾客的光临 二、如果可能，请他告诉您他的决定出于什么原因？ 三、欢迎顾客下次再来，并将相关的产品宣传资料，小样等让他带走。 * * 当顾客走近你所在的店面时 第一步： 5米之内保持目光接触，侧面斜迎上 第二步：真诚、微笑看着顾客的眼晴； 第三步：慢慢招呼顾客，并说出问候说 *